Le opzioni più efficienti. Il metodo migliore e più efficiente

Nel settore immobiliare, possono verificarsi situazioni abbastanza tipiche quando un investitore cerca la giusta combinazione di terreno e uso (tipo di uso del suolo) o seleziona un terreno che ha un potenziale significativo per l'apprezzamento del valore. Il problema principale implicito in queste situazioni è la valutazione del potenziale di aumento del valore dell'oggetto.

La ricerca di una soluzione a questo problema sta nelle risposte a due domande:

In che misura il mercato è pronto ad accettare (supportare) il caso d'uso pianificato;
- quali sono i costi e la fattibilità finanziaria dello sviluppo. Un modo per rispondere è analizzare il NEI della terra.

Di tutti i fattori che influenzano, il giudizio sull'uso più efficiente della proprietà è il più importante. Questo giudizio si basa su un'analisi completa del distretto, del microdistretto, del sito e delle sue opzioni di sviluppo.

L'intero processo di valutazione del valore di mercato di un immobile si basa quindi sull'ipotesi di miglior utilizzo. Questa analisi diventa il cuore del problema valutativo e richiede tempo, impegno e professionalità del perito.

Necessità ed essenza dell'analisi NEI

L'analisi della più efficiente utilizzazione dell'immobile prevede uno studio approfondito della situazione di mercato, delle caratteristiche dell'immobile oggetto di valutazione, l'individuazione delle opzioni richieste dal mercato compatibili con i parametri dell'immobile oggetto di valutazione, il calcolo della redditività di ogni opzione e la valutazione del valore dell'immobile per ogni caso d'uso. Pertanto, la conclusione finale sul caso d'uso più efficiente può essere fatta solo dopo che il costo è stato calcolato.

L'uso più efficace di una proprietà è determinato dal principio NEI e rappresenta l'uso di un terreno libero o edificato che è legalmente possibile e adeguatamente progettato, fisicamente fattibile, supportato da risorse finanziarie adeguate e fornisce il valore massimo.

L'utilizzo ottimale di un terreno è determinato dai fattori concorrenti dello specifico mercato a cui appartiene l'immobile oggetto di valutazione, e non è il risultato di congetture soggettive del proprietario, promotore o perito. Pertanto, l'analisi e la selezione dell'uso più efficiente è, di fatto, uno studio economico di fattori di mercato significativi per l'immobile oggetto di valutazione.

I fattori di mercato utilizzati per determinare il miglior utilizzo degli immobili alla data di valutazione sono considerati nei dati complessivi raccolti e analizzati per determinare il valore dell'immobile. Pertanto, l'individuazione della migliore destinazione d'uso di un particolare immobile può essere qualificata come base per il calcolo del suo valore di mercato.

Se l'immobile oggetto di valutazione comporta un successivo uso personale o locazione, allora la loro motivazione principale nel calcolo del valore si ridurrà alle conseguenti qualità di consumo dell'oggetto (reddito, prestigio, privacy, ecc.). La motivazione dell'investimento, oltre all'ammontare del reddito ricevuto e all'accumulazione di capitale, tiene conto di parametri quali gli incentivi fiscali, la fattibilità del progetto.

Di solito, l'analisi del miglior utilizzo viene effettuata secondo diverse opzioni alternative e comprende le seguenti aree:

Analisi di mercato;
- analisi della fattibilità di ciascuna opzione;
- sviluppo di un piano dettagliato per l'attuazione di ciascuna opzione.

L'analisi di mercato comporta la determinazione della domanda di casi d'uso alternativi a quello esistente al fine di studiare l'offerta e la domanda, le dimensioni del mercato, le dinamiche dei tassi di noleggio, ecc. per ogni opzione. La combinazione ottimale di fattori che portano al costo più elevato è l'uso più efficiente.

L'analisi di fattibilità comporta il calcolo delle componenti di base del costo - il flusso di reddito e i tassi di capitalizzazione per determinare il costo, tenendo conto delle variabili di ciascuna opzione legalmente giustificata e fisicamente fattibile.

L'analisi dell'uso più efficace comporta lo sviluppo di un piano dettagliato per l'implementazione di ciascuna opzione, considerando specifici partecipanti al mercato, la tempistica del progetto, le fonti di finanziamento per selezionare l'opzione che garantisce la massima produttività dell'immobile oggetto di valutazione e prevede un confronto di tutte le possibili opzioni per lo sviluppo del sito. Per ogni opzione viene calcolato il valore residuo del terreno (appezzamento).

Il più alto valore residuo del terreno corrisponde all'opzione del suo uso più efficiente.

Il cliente può espressamente indicare il proprio interesse ad uno studio completo dell'utilizzo più efficace dell'immobile oggetto di valutazione.

Fattori che determinano NEI

1. Potenziale di localizzazione. Data l'unicità e l'immutabilità della posizione topografica di un appezzamento di terreno, l'ubicazione è il principale fattore che ne determina il valore. Negli Stati Uniti, i periti affermano che ci sono tre fattori principali che influenzano il valore di una proprietà: posizione, posizione e posizione. Identificare l'uso del sito, che è più redditizio, è un compito responsabile per il valutatore.

Quando si determina l'ubicazione di un sito, si dovrebbe prendere in considerazione:

Come si relaziona al tipo di uso del suolo prevalente in una data area;
- la sua disponibilità.

Il potenziale di localizzazione dello stesso sito, a seconda dell'opzione di utilizzo del suolo, può essere sia elevato che piuttosto basso.

2. Qualità delle risorse del sito. Lo studio di questo problema ci consente di determinare il potenziale delle qualità fisiche del territorio, ovvero quelle opportunità che possono essere realizzate durante lo sviluppo del sito. La qualità delle risorse del sito può consentire al perito di raccomandare la costruzione di un hotel a cinque stelle di dieci piani, un complesso di magazzini o un impianto di trattamento dei rifiuti. Per prendere una decisione, il perito deve conoscere tutti i vincoli sulle varie opzioni di sviluppo, relativi sia alla topografia e alla composizione del suolo (suscettibilità alle inondazioni, falda, ecc.), sia alla zonazione e ai vincoli locali. La qualità delle risorse del sito, il suo potenziale di risorse dipende anche dall'uso del suolo adiacente, dalle prospettive della regione e del microdistretto. Questo, ovviamente, dipende anche dalla situazione nel paese: la situazione e le prospettive per il suo sviluppo possono indurre il perito a raccomandare di costruire un bunker in grado di resistere a un colpo diretto di una bomba atomica, piuttosto che un cinque stelle di vetro-alluminio hotel, come l'utilizzo ottimale del sito.

3. Domanda di mercato. Per sviluppare il concetto dell'uso più efficace del più importante è l'analisi del comportamento del mercato. Il mercato, combinando domanda e offerta, crea valore di mercato. Quando l'obiettivo della perizia è quello di determinare il valore di mercato, l'analisi NEI consente di individuare l'utilizzo più redditizio e più competitivo dell'oggetto valutato.

Oltre a considerare le ovvie questioni generali di domanda - offerta nel mercato è determinata dal mercato di riferimento, quegli utenti che possono acquistare o affittare questo immobile.

L'infrastruttura del terreno stesso e delle aree ad esso adiacenti (il grado di sviluppo della rete stradale, l'intensità dei flussi di trasporto e pedonali, la presenza di ferrovie e strade di accesso, la lontananza dai centri commerciali) è considerata per studiare l'ubicazione economica del sito - il suo situs. Questo concetto include anche un'analisi della situazione demografica nell'area in cui si trova il terreno (composizione per età della popolazione, capacità di pagare), possibili concorrenti e oggetti concorrenti, ecc. Durante l'analisi, la loro convenienza e altre caratteristiche vengono identificate e valutate. Le proprietà concorrenti aumentano l'offerta e sono in grado di deviare parte della domanda. Inoltre, è importante identificare le strutture concorrenti in costruzione e progettazione che competeranno con la proprietà oggetto di valutazione in futuro.

Una volta identificato il mercato di riferimento, l'analisi del situs rivela servizi aggiuntivi che possono fornire un differenziale competitivo tra l'immobile oggetto di valutazione e quelli offerti sul mercato immobiliare. Un differenziale competitivo è quella qualità aggiuntiva che conferisce a un'entità un vantaggio comparativo. (“E dalla nostra finestra si vede la Piazza Rossa! E dalla tua finestra solo un pezzetto di strada...”) Una sauna, magazzini, officine, una palestra, un garage al piano interrato, un solarium al tetto, camini negli appartamenti possono fungere da differenziale competitivo di una struttura residenziale , balconi, vista pittoresca dalle finestre, parcheggio custodito, ecc.

Pertanto, sulla base dell'analisi di mercato, vengono determinati:

A) mercato di riferimento (utenti potenziali);
b) strutture concorrenti esistenti;
c) oggetti concorrenti in costruzione e progettazione;
d) differenziale competitivo.

4. Fattibilità tecnologica e finanziaria. La fattibilità tecnologica della costruzione di un appezzamento di terreno consiste nel rispondere alla domanda se sia possibile attuare l'opzione di costruzione pianificata entro il periodo di tempo specificato con un programma di finanziamento adeguato e un progetto per l'organizzazione dei lavori di costruzione e installazione (CEW). Le condizioni restrittive del progetto sono il numero di lavoratori e dirigenti qualificati necessari, la disponibilità di materiali e attrezzature da costruzione, nonché gli standard di sicurezza per la costruzione e l'installazione, la sicurezza antincendio, la supervisione sanitaria ed epidemiologica, ecc.

Pertanto, dovrebbe essere risolta la questione della sufficienza e della disponibilità di risorse finanziarie, temporanee, lavorative e di altro tipo. Qualifiche insufficienti dei lavoratori edili, assenza o prezzo irragionevolmente elevato dei materiali di finitura necessari, impossibilità di organizzare il flusso di pagamenti richiesto (linea di credito), ecc. - tutto ciò può causare il fallimento tecnologico di uno specifico progetto di sviluppo.

Naturalmente, il progetto stesso potrebbe non essere realistico, che si tratti della Torre di Babele o del Palazzo dei Soviet dell'URSS (intendendo i progetti competitivi del 1931-1932 e la preparazione della fossa di fondazione).

Quando si considera un progetto di investimento proposto per il caso d'uso considerato, la fattibilità finanziaria è uno dei fattori principali nell'attuazione del principio del NEI di un appezzamento di terreno. In questa fase vengono risolti i compiti di finanziamento di un progetto nel settore immobiliare, vengono determinati i flussi di cassa e i tassi di sconto che soddisfano i requisiti dell'investitore. Particolare attenzione è prestata alla tempistica dei flussi di cassa in entrata e in uscita, ai costi operativi delle attrezzature, al pagamento del servizio del debito, ai proventi della vendita dell'impianto e al rifinanziamento in contanti.

Pertanto, quando si prende una decisione sul NEI di un oggetto, è necessario analizzare i seguenti fattori principali:

1) potenziale di localizzazione;
2) qualità delle risorse del sito;
3) domanda di mercato;
4) fattibilità tecnologica e finanziaria.

I primi due fattori sono orientati alla terra, mentre gli ultimi due sono orientati al miglioramento.

Criteri NEI

L'analisi del mercato e dei fattori di mercato ha permesso di selezionarne diversi per un'analisi dettagliata da una varietà di opzioni per vari usi di un appezzamento di terreno. Sottende anche la formazione dei criteri per la scelta di quella singola opzione tra le opzioni preselezionate, che sarà la NEI di un determinato sito.

L'opzione per l'uso più efficiente dell'immobile oggetto di valutazione deve soddisfare quattro criteri:

1) ammissibilità legale;
2) fattibilità fisica;
3) fattibilità finanziaria;
4) massima produttività.

La sequenza di considerazione di questi criteri nel corso dell'analisi di varie opzioni per l'utilizzo di immobili nella pratica di valutazione russa di solito corrisponde a quella sopra indicata. Questa coerenza della procedura di analisi è dovuta al fatto che il caso d'uso più efficace, anche con i finanziamenti necessari, non è fattibile se è legalmente vietato o la sua attuazione fisica è impossibile.

Ammissibilità legale

La verifica dell'ammissibilità legale di ciascun caso d'uso considerato viene eseguita in tutti i casi per primi. Tuttavia, l'opzione dell'uso ottimale della proprietà non deve essere confusa con l'obbligo legale di utilizzare la proprietà per lo scopo previsto.

La validità legale dello sviluppo di un appezzamento di terreno risiede nel suo esame in termini di legislazione vigente, standard urbanistici (zonizzazione, protezione ambientale, protezione degli edifici storici, monumenti, sicurezza antincendio, consumo energetico, ecc.), decisioni promettenti sulla pianificazione territoriale del sito, vincoli dell'amministrazione locale ed esigenze della popolazione locale. Il perito prende in considerazione anche la legislazione ambientale, codici e regolamenti edilizi, restrizioni private.

La scelta dell'utilizzo più efficiente degli immobili può essere influenzata dall'esistenza di contratti di locazione a lungo termine. Durante il periodo di locazione rimanente, l'uso dell'oggetto dipende dai termini del contratto di locazione. Se l'uso più efficiente della struttura è vincolato dall'esistenza di un contratto di locazione, questo fattore dovrebbe essere rispecchiato nella relazione di valutazione. Ad esempio, se una struttura è limitata a un contratto di locazione di un terreno che scade tra più di 12 anni, potrebbe non avere senso dal punto di vista economico costruire un nuovo edificio che abbia una vita economica di 40 anni.

Inoltre, è necessario tenere conto delle possibili restrizioni che possono essere incluse nel contratto per l'acquisizione di beni immobili. Le restrizioni possono essere applicate a determinate aree di utilizzo, specificare l'ubicazione degli edifici sul terreno, i parametri degli edifici, il tipo di materiali da costruzione utilizzati. Se le restrizioni su un atto di proprietà sono in conflitto con norme legali più generali, come i regolamenti edilizi, di solito viene presa in considerazione la restrizione legale più forte.

I regolamenti edilizi possono limitare lo sviluppo degli edifici più efficienti, aumentando i costi di costruzione per conformarsi alle normative tecniche. Questo alla fine ostacola lo sviluppo dei territori. In alcune aree, i regolamenti edilizi vengono utilizzati per ridurre le nuove costruzioni e limitare la crescita.

Il perito deve familiarizzare con tutte le restrizioni associate alla zonizzazione del territorio in cui si trova l'oggetto (dal tipo di sviluppo, la sua densità, l'altezza degli edifici e delle strutture; la protezione dei monumenti storici e architettonici; i materiali da costruzione consentiti e tecnologie, ecc.).

L'attuale regolamentazione dell'uso del suolo è finalizzata alla protezione dell'ambiente. Gli estimatori devono tenere conto degli standard per la purezza dell'aria, dell'acqua, nonché dell'opinione pubblica in merito ai progetti di sviluppo proposti dei territori. Ad esempio, per la costruzione di edifici di un certo numero di piani, tagliafuoco. requisiti di insolazione.

Potrebbero esserci situazioni in cui le restrizioni esistenti non consentono l'uso che il valutatore ritiene ottimale. Ma il perito può avere motivi sufficienti per aspettarsi modifiche ai regolamenti che consentiranno l'opzione che considera ottimale.

Dopo aver giustificato la ragionevolezza e la probabilità di tali modifiche, il valutatore può includere questo caso di miglior utilizzo condizionato nella relazione. Per esempio:

A) l'assunzione del trasferimento di terreni agricoli per lo sviluppo residenziale;
b) un'ipotesi sull'inclusione futura delle case dei monumenti nel mercato, ecc.

Tuttavia, la possibilità di modificare la legislazione, i regolamenti edilizi e le norme urbanistiche non è mai del tutto certa.

Fattibilità fisica

La scelta dell'uso più efficiente del bene immobile dovrebbe basarsi sulla sua fattibilità fisica. I fattori più importanti per l'analisi di fattibilità sono la dimensione, la forma e le caratteristiche naturali del terreno (topografia); la vegetazione, il paesaggio e la progettazione degli edifici, le condizioni del terreno e le strade di accesso al sito, nonché il rischio di calamità naturali (come inondazioni o terremoti) incidono sulla destinazione d'uso del terreno.

Le capacità fisiche, del suolo e del paesaggio sono fattori importanti per l'analisi NEI di un appezzamento di terreno. Per un nuovo edificio, vengono determinate le dimensioni, la forma e le sue caratteristiche naturali, la vegetazione, vengono eseguiti rilievi topografici e viene misurata la profondità dell'acqua. Per i siti di sviluppo meno recenti, queste informazioni sono generalmente già disponibili e devono essere trovate. Questi dati sono necessari per decidere quale edificio con quale scopo, numero di piani e dimensioni può essere costruito su un determinato appezzamento di terreno. La trascuratezza di questa analisi è irta di crolli di strutture e disastri causati dall'uomo.

La dimensione del sito, la sua forma (non rettangolare è più costosa da sviluppare e più scomoda da usare), la frontalità e la profondità, l'accesso e altri fattori dovrebbero essere favorevoli allo sviluppo. Ad esempio, se uno spazio integrato di 10 x 50 m viene utilizzato come negozio, il suo valore di mercato sarà influenzato dalla posizione lungo il fronte - quanto - 10 o 50 m ricadono sulla parte espositiva, oltre la quale il flusso dei movimenti dei pedoni - potenziali acquirenti.

Pertanto, l'utilità ultima di un pezzo di terra dipende dalla sua dimensione e forma. Alcune opzioni danno il massimo effetto solo quando si utilizza un'area di determinate dimensioni. In questo caso, è necessario determinare la possibilità di espandere il terreno esistente. La forma dell'appezzamento influisce sulla produttività finale, poiché il costo di sviluppo di un appezzamento di terreno di forma irregolare può essere più elevato, riducendo ulteriormente la sua utilità rispetto ad altri appezzamenti.

Lo stesso vale per l'accesso agli oggetti. La presenza di strade di accesso al sito e di comunicazioni ingegneristiche ne aumenta la produttività finale, poiché consente di risparmiare fondi per il suo sviluppo. Ad esempio, la capacità disponibile dell'impianto di trattamento delle acque reflue limita la dimensione fisica dell'opzione di sviluppo efficiente proposta.

La fattibilità fisica del progetto è influenzata dalle condizioni del suolo e dal rischio di calamità naturali (terremoti, alluvioni, alluvioni, ecc.). La nota decisione "la città sarà fondata qui nonostante il vicino arrogante" era politica, volontaristica e presentava evidenti inconvenienti: la suscettibilità del territorio alle inondazioni, lo stato del suolo non consente di considerare l'atto glorioso di Pietro un esempio di una conclusione impeccabile secondo il criterio della “possibilità fisica”.

Pertanto, le caratteristiche topografiche o pedologiche del terreno si riflettono nell'utilità funzionale del sito. Quando si analizza un caso d'uso per un sito, i vari inconvenienti e gli aspetti negativi associati a questa opzione dovrebbero essere considerati e tracciati su una mappa del layout del sito. Tali momenti possono includere fatti di problemi ecologici (inquinamento tossico) nella regione.

Alcuni siti raggiungono il loro miglior utilizzo solo in concomitanza con quelli limitrofi; il perito deve identificarlo e calcolarlo. Ad esempio, un terreno suburbano di 6 ettari in una località particolarmente prestigiosa può raggiungere il valore di mercato più alto se interconnesso con quelli limitrofi e utilizzato per la costruzione di una villa di tre piani, chiaramente “affollata” su 6 ettari, che è più simile a una casa da giardino a pannelli. Nei principi di valutazione immobiliare, questa situazione è descritta dai principi di equilibrio e dimensione economica. Balance fissa i valori ottimali dei fattori di produzione per un certo tipo di uso del suolo, che, in combinazione, massimizzano il valore del suolo; la dimensione economica determina la quantità di terreno necessaria per garantire la scala ottimale di utilizzo del suolo in conformità con le condizioni di mercato in quel luogo.

Nel processo di analisi della fattibilità di un caso d'uso efficace, è necessario considerare le condizioni degli edifici e delle strutture per determinare la possibilità del loro ulteriore funzionamento su una nuova base. Se gli edifici devono essere riprogettati per un uso ottimale, i costi coinvolti dovrebbero essere calcolati e confrontati con il ritorno risultante. Di norma, il costo della ristrutturazione di un immobile dipende dalle condizioni fisiche e dall'ubicazione dell'immobile.

Informazioni su un appezzamento di terreno possono essere ottenute da comitati e commissioni fondiarie cittadine e distrettuali, nonché da ITV e società di valutazione. Attualmente, queste informazioni sono in fase di sistematizzazione ed è iniziata la formazione del catasto immobiliare statale della Federazione Russa, considerando il terreno e le sue migliorie come un unico oggetto immobiliare.

Solidità finanziaria

Il passo successivo nella selezione degli usi è uno studio di fattibilità finanziaria. Lo studio di questo problema si riduce a scoprire se esiste una domanda di mercato per un oggetto di questo tipo, in vendita o in affitto. Il perito affronta i principi fondamentali del mercato immobiliare: domanda e offerta, sostituzione, conformità, ecc.

Un'opzione è considerata finanziariamente valida se fornisce un reddito operativo pari o superiore ai costi operativi, ai costi di finanziamento e al Required Capital Return Scheme, pertanto tutti gli utilizzi che possono fornire un rendimento positivo sono considerati finanziariamente fattibili.

L'analisi delle opportunità di mercato per accettare una determinata opzione per l'utilizzo di un appezzamento di terreno consentirà di determinare in che modo questa o quell'opzione del suo utilizzo "si adatta ragionevolmente" alla natura della domanda e dell'offerta nel mercato. Gli aspetti negativi individuati dal perito nella fase precedente rendono difficile lo sviluppo del sito o aumentano i costi di sviluppo.

Poiché tutti i siti sul mercato competono tra loro, il sito valutato potrebbe non essere adatto all'uso più efficiente se è inferiore ad altri siti tipici di una particolare area.

Se l'uso non genera un reddito regolare dall'esercizio, l'analisi seleziona quelle opzioni che creano immobili a un costo uguale o superiore al costo di costruzione o ristrutturazione di una struttura per questo tipo di uso. Il perito deve confrontare la plusvalenza o il reddito derivante dall'uso dell'immobile con le spese in conto capitale sostenute. Se il ricavo è inferiore o solo marginalmente superiore ai costi, tale tipologia di utilizzo è rilevata come economicamente irrealizzabile.

Per valorizzare gli usi che generano reddito regolare da sfruttamento, per ciascuno di essi il perito calcola il reddito complessivo netto di gestione, il tasso di remunerazione individuale del capitale investito, l'ammontare del reddito attribuibile ai terreni. Se il reddito netto corrisponde al ritorno sull'investimento richiesto e fornisce il rendimento richiesto sul terreno, allora questo tipo di utilizzo è finanziariamente fattibile.

Tutti i casi d'uso legalmente ammissibili e fisicamente possibili in cui il rendimento è superiore al costo sono considerati economicamente sostenibili.

Tuttavia, con il mutare delle condizioni di mercato, un uso economicamente sostenibile potrebbe diventare ingiustificato in futuro e viceversa.

Massima produttività

La massima produttività è il valore più alto di un pezzo di terra, sia esso libero (effettivamente o condizionatamente) o edificato. L'attuazione di questo criterio presuppone, al di fuori di tutto ciò che è legalmente consentito, fisicamente realizzabile e che fornisce un valore positivo delle opzioni reddituali, la scelta del tipo di uso che fornisce, in primo luogo, il valore massimo della base immobiliare - il terreno .

Il potenziale miglior uso del suolo riflette un programma di uso del suolo a lungo termine, ben progettato e abbastanza specifico, relativo alla vita normale di edifici e strutture. La durata dipende dal tipo di edificio, dalla qualità dei lavori di costruzione e da altri fattori.

La produttività massima di un appezzamento di terreno è determinata correlando l'ammontare del suo reddito con il tasso di capitalizzazione richiesto dal mercato per questo tipo di utilizzo. Tuttavia, a seconda del caso d'uso scelto per gli immobili, il metodo per determinare il valore del terreno può essere diverso. La scelta del metodo dipende dal grado di riorientamento della destinazione effettiva dell'immobile oggetto di valutazione, dal livello di rischio dell'opzione in esame, dal tasso di rendimento richiesto e dal periodo di recupero del capitale, dai tempi di attuazione della proposta uso della proprietà.

E dall'analisi di NEI risulta che sarà la più redditizia di tutte le possibili opzioni per il funzionamento della struttura? Tra le opzioni legalmente ammissibili, fisicamente possibili ed economicamente giustificate, l'analisi NEI richiede di scegliere quella che, a parità di altre condizioni, è in grado di portare il più alto reddito netto o il più alto valore residuo del terreno al sito valutato.

Sebbene l'immobile oggetto di valutazione possa essere il più adatto per un particolare caso d'uso, il perito deve analizzare attentamente le tendenze di mercato degli immobili concorrenti, sia esistenti che potenziali. E qui è importante calcolare correttamente il rendimento del capitale investito con la definizione dei rapporti di rischio utilizzati nella capitalizzazione dei flussi finanziari.

L'opzione accettata dovrebbe essere dettagliata. Non solo un edificio residenziale o un edificio per uffici, ma se un edificio per uffici, quanti piani? Quanti uffici, in che zona? Quale decorazione d'interni, quale attrezzatura? Quali dovrebbero essere i pagamenti dell'affitto, le spese operative? Qual è il costo di costruzione? Cioè, dovrebbe essere determinato un chiaro targeting per uno specifico segmento di mercato.

Se il NEI viene calcolato, ad esempio, per un edificio di 30 anni adibito ad albergo, allora per individuare l'uso che porta il massimo reddito, è necessario elaborare varie opzioni e risolvere le questioni circa l'eventuale demolizione dell'edificio o del suo ulteriore utilizzo per lo scopo previsto, ricostruzione, ampliamento, costruzione di un ampliamento, demolizione parziale, conversione, modifica della natura o dell'intensità d'uso. Un ristorante non redditizio dovrebbe essere ridotto alle dimensioni di un bar-caffetteria? Vendere (o acquistare) un parcheggio adiacente?

In pratica, lo studio del NEI di un appezzamento di terreno consiste nel confrontare varie opzioni per il suo sviluppo e scegliere quella ottimale, ovvero è un'analisi comparativa dell'efficacia di diversi ipotetici progetti di investimento di gestione, che è una fase molto dispendiosa in termini di tempo e responsabilità nel processo di valutazione del valore di mercato degli immobili.

Poiché l'attività di stima comporta la determinazione del valore di mercato, l'analisi dell'uso più efficace rivela l'uso più redditizio e competitivo di un determinato immobile.

La base di costo di qualsiasi proprietà è il valore del terreno. Gli edifici e le strutture che vi si trovano possono essere modificati, ma le caratteristiche principali del sito di solito rimangono le stesse. Tuttavia, il reddito di un determinato sito dipende dall'efficienza del suo utilizzo. Un investitore, scegliendo un appezzamento di terreno in un particolare mercato, comprende che la differenza nel costo dei vari appezzamenti è spiegata dalle loro caratteristiche qualitative.

L'analisi della più efficiente utilizzazione dell'immobile prevede uno studio approfondito della situazione di mercato, delle caratteristiche dell'immobile oggetto di valutazione, l'individuazione delle opzioni richieste dal mercato compatibili con i parametri dell'immobile oggetto di valutazione, il calcolo della redditività di ogni opzione e la valutazione del valore dell'immobile per ogni caso d'uso. Pertanto, la conclusione finale sull'uso più efficiente può essere fatta solo dopo che il costo è stato calcolato.

L'uso migliore e più efficiente di un immobile rappresenta l'uso di un terreno libero o edificato che è legalmente possibile e adeguatamente progettato, fisicamente fattibile, supportato da adeguate risorse finanziarie e produce il massimo valore.

L'utilizzo ottimale di un terreno è determinato dai fattori concorrenti dello specifico mercato a cui appartiene l'immobile oggetto di valutazione, e non è il risultato di congetture soggettive del proprietario, promotore o perito. Pertanto, l'analisi e la selezione dell'uso più efficiente è, di fatto, uno studio economico di fattori di mercato significativi per l'immobile oggetto di valutazione.

Il tipo di utilizzo che fornisce il più alto ritorno sul suolo è il più efficiente. Al centro di tutti i metodi utilizzati per determinare il valore di un appezzamento di terreno al fine di selezionare l'opzione più efficace è la cosiddetta tecnica residua. Il reddito da terra è considerato come il saldo tra il reddito totale generato dagli immobili e quelle quantità di reddito che sono fornite dal coinvolgimento di lavoro, capitale, immobilizzazioni (edifici e strutture funzionanti). Il costo di un terreno, a sua volta, rappresenta la differenza tra il valore totale dell'intera proprietà e il valore residuo dei fabbricati o il costo della loro costruzione.

Il miglior utilizzo degli immobili può essere ottenuto sulla base di edifici esistenti o comportare la costruzione di migliorie fondamentalmente nuove, che richiedono che il terreno sia considerato libero. Sulla base di ciò, i periti utilizzano due metodi per analizzare il miglior utilizzo degli immobili:

L'uso più efficiente del sito in quanto non sviluppato;

L'uso più efficiente del sito come costruito.

Ci sono i seguenti motivi principali per determinare l'uso più efficiente del terreno come non sviluppato:

1. Allocazione nel valore degli immobili del valore del solo appezzamento di terreno.

2. Utilizzo del metodo delle vendite comparabili per la valutazione dei terreni edificati.

3. Calcolo della perdita di valore per obsolescenza esterna.

4. Stima del valore reale del terreno come parte della proprietà, che non è ottimale per questo sito

Un'analisi dell'uso più efficiente di un'area edificata viene effettuata per due motivi:

1. Individuazione della tipologia di utilizzo dell'immobile che garantisce il maggior rendimento complessivo del capitale investito.

2. Individuazione nel mercato di oggetti immobiliari con la stessa destinazione d'uso con un livello comparabile di efficienza d'uso.

Consideriamo la differenza tra l'uso più efficiente di un sito senza fabbricati e di un immobile con fabbricati utilizzando l'esempio della proprietà industriale con emissioni tossiche. L'area in cui si trova l'oggetto analizzato, secondo le sue caratteristiche naturali, si sta sviluppando come una zona residenziale suburbana.

La massima efficienza dell'uso di un sito senza edifici, con la più alta probabilità, si baserà sull'uso di un cottage residenziale. In questo caso, ci saranno costi per la demolizione e lo smaltimento dell'impianto esistente. In pratica, un potenziale proprietario di un immobile riqualifica un sito solo se il valore residuo degli edifici è basso.

Il metodo per determinare l'utilizzo migliore e più efficiente dell'immobile oggetto di valutazione come terreno non edificato si basa sul presupposto che esso non abbia fabbricati, ovvero possa essere liberato da fabbricati a seguito della loro demolizione. Di conseguenza, il valore del terreno è determinato sulla base della scelta di possibili casi d'uso che assicurano la redditività della proprietà, e

selezione dei parametri degli oggetti immobiliari in conformità con uno scopo specifico.

L'opzione di utilizzare un pezzo di terra come non edificato ha due varietà principali:

1. L'uso di un terreno per speculazione, cioè per venderlo senza migliorie a un investitore che successivamente lo svilupperà secondo le esigenze del mercato o le proprie preferenze. Questa opzione è applicabile quando i mercati immobiliari sono saturi.

2. Sviluppo di un terreno con nuovi edifici e strutture, tra cui:

“sviluppo senza utilizzi intermedi, se si considera una nuova opzione di utilizzo accettata dal mercato alla data di analisi;

"Lo sviluppo dell'uso intermedio comporta il mantenimento temporaneo di un caso d'uso esistente fino a quando non ne viene richiesto uno nuovo dal mercato, sulla base di una previsione della situazione del mercato; " Dividere o unire un appezzamento di terreno per ottenere l'uso più efficiente; "sviluppo di un sito con nuovi edifici, simili per scopo e parametri fisici a un oggetto esistente. La situazione più comune per la valutazione immobiliare basata su un sito non sviluppato è il suo posto vacante condizionale. Ciò è dovuto al fatto che vi è un edificio su il sito analizzato che incide sul valore dell'oggetto.In questo caso, la scelta dell'opzione di utilizzo più efficiente del sito in quanto non edificato assume la forma di un progetto di investimento in fase decisionale.

In questo caso, il perito deve rispondere a una serie di domande:

1. Come può essere utilizzato un terreno se non è effettivamente edificato o può essere liberato da edifici esistenti?

2. Sulla base delle sue caratteristiche fisiche e di altro tipo, quale tipo di edificio o altre strutture a supporto dell'uso prescelto possono essere costruiti sul terreno ed entro quale periodo di tempo?

3. L'uso attuale deve essere considerato intermedio?

Ad esempio, se sono necessarie opere civili per ottenere l'uso più efficiente del terreno, il perito dovrebbe determinare:

Costi di demolizione per edifici esistenti;

Il tipo di utilizzo più efficiente dell'immobile (ufficio, hotel, magazzino, ecc.) che soddisfa gli attuali standard di mercato e comprende elementi ai prezzi più ragionevoli;

Caratteristiche degli edifici ottimali che dovrebbero essere costruiti per massimizzare le caratteristiche potenziali del sito (numero di piani, area ottimale dell'unità funzionale, numero di queste unità, ecc.);

Il livello dell'affitto e dei costi operativi;

Il costo degli edifici in costruzione, tenendo conto del costo del finanziamento.

L'accettazione dell'uso più efficiente di un terreno come edificato implica la conservazione degli edifici esistenti sul terreno analizzato. L'opzione di utilizzare un appezzamento di terreno come edificato ha due varietà principali:

1. conservazione della destinazione d'uso esistente dell'immobile oggetto di valutazione;

2. modifica della destinazione d'uso esistente dell'immobile oggetto di valutazione.

In entrambi i casi si considera la necessità e la possibilità:

Conservazione del volume esistente e della qualità dei servizi forniti dal settore immobiliare;

Esecuzione di lavori di costruzione sulla ricostruzione di edifici per aumentarne la classe e modificare le tariffe di affitto;

Esecuzione di lavori di costruzione per ampliare l'area a causa di un ulteriore ampliamento o la costruzione di piani aggiuntivi;

Riduzione delle aree esistenti per parziale demolizione.

Il perito, confrontando il caso d'uso esistente di edifici situati sul terreno con l'opzione edilizia ottimale, dovrebbe rispondere alle seguenti domande:

1. È ragionevole continuare a utilizzare l'edificio nel suo stato attuale?

2. Quale opzione di ristrutturazione edilizia scegliere: ricostruzione, ampliamento, demolizione parziale?

3. Come e in quali termini verranno ripagati i costi?

L'uso ottimale degli edifici fornirà il valore massimo degli immobili attraenti per gli investimenti, tenendo conto del tasso di rendimento determinato in base al rischio dell'opzione scelta. È chiaro che i rischi di mantenere il modo esistente di utilizzare la proprietà e le diverse opzioni per la riqualificazione saranno diversi.

Nella relazione di valutazione è necessario separare l'uso più efficiente del sito in quanto non edificato dall'uso più efficiente del sito in quanto edificato. La relazione di valutazione dovrebbe chiaramente identificare, spiegare e giustificare lo scopo e la conclusione per ciascun uso.

In questo articolo esamineremo le fasi principali della vendita che porteranno a buon fine la transazione. Continua a leggere per scoprire quali sono le principali fasi di vendita necessarie per portare a termine un affare, quale tecnica di vendita è potenzialmente vincente e cosa i venditori devono categoricamente rifiutare.

Passi di vendita

Si distinguono le seguenti fasi principali delle vendite di un responsabile delle vendite competente:

1. Preparazione alla vendita, attitudine psicologica;
2. Stabilire un contatto con l'acquirente;
3. Identificazione dei bisogni;
4. Presentazione del prodotto;
5. Lavorare con le obiezioni;
6. Perfezionamento della vendita;
7. Salutiamo i clienti, consolidando una piacevole impressione, confermando la correttezza dell'acquisto.

Ogni fase di un consulente di vendita professionale dalla tecnica di vendita in 7 fasi è importante, contribuendo al raggiungimento di un determinato risultato. Non è necessario che ogni operazione abbia una sequenza rigorosa di queste sette fasi. Ogni responsabile delle vendite ha uno stile di vendita individuale, quindi è necessario lavorare con diverse opzioni di dialogo e approccio, con la selezione delle opzioni più efficaci. Sebbene nel lavoro dei venditori alle prime armi sia comune il problema di trascurare la fase di identificazione dei bisogni o di identificazione insufficiente dei bisogni. Per questo motivo, si verifica la principale perdita di clienti.

Fase 1. Come prepararsi per le vendite

1. Prendi la "guida". È improbabile che le chiamate stesse siano in grado di migliorare particolarmente l'umore e dare una carica di vivacità. Ma qui è importante considerare un segreto efficace per un lavoro migliore. Pensa solo al tuo hobby: cosa ti piace fare? Ogni persona ha i propri hobby e le emozioni che provi durante la tua attività preferita sono importanti qui. Cerca di ricordare questo stato. Non inganni il tuo corpo, ma stimoli il cervello a lavorare in modo efficace, nonostante le esperienze e lo stress.
2. Preparati per la vittoria. Un principio simile opera qui: dai al corpo un certo "gancio", ricordando i tuoi successi di vendita.
3. Preparati al fallimento. In situazioni controverse e rischiose, quando la probabilità di fallimento è alta, preparati a possibili fallimenti. In effetti, in questo caso, è possibile sbarazzarsi di paure inverosimili e condurre con maggiore sicurezza le proprie trattative.
4. Sintonizzati su un partner. Quando comunichi con un nuovo cliente, non devi pensare ai soldi. Perché stai avviando trattative? Per aiutare il tuo cliente - e questa è la cosa principale!
5. Pianifica tutte le cose più importanti al mattino. Con un'adeguata pianificazione della routine quotidiana, la mattinata diventa il momento di maggior successo per un attacco, stabilendo contatti e accordi, ottenendo il risultato desiderato.
6. Sintonizzati su "mangia l'elefante a poco a poco". Raramente è possibile raggiungere condizioni esclusive e ottimi sconti fin dalla prima chiamata o incontro. I primi incontri sono solitamente solo una fase propedeutica alla formazione delle relative deleghe. Quindi stabilisci obiettivi realistici per ogni giorno.

Fase 2. Come stabilire un contatto con il cliente

Gli scienziati hanno dimostrato che le informazioni sono percepite da una persona nel seguente rapporto:

• 55% - informazioni visive, attraverso gesti ed espressioni facciali;
• 38% - informazioni uditive, attraverso l'intonazione del discorso;
• 7% - dati verbali attraverso il significato delle parole.

Pertanto, non verbalmente percepiamo il 93% di tutte le informazioni. Pertanto, non è l'informazione in sé che è estremamente importante, ma come lo facciamo.

Una customer experience positiva è formata dai seguenti fattori:

1. L'aspetto del manager. Fai l'impressione di una persona di successo in modo che i partner vogliano collaborare con te.
2. Comportamenti. La fiducia e le buone maniere metteranno in risalto la tua fiducia e la volontà di collaborare.
3. Gesti. Con gesti troppo ampi, l'interlocutore può avere la sensazione che tu stia abbellendo le tue informazioni. Se rifiuti i gesti durante la comunicazione, sarai percepito come una persona insensibile e arida. Con la ripetizione costante dello stesso gesto, questo può diventare fastidioso.
4. Espressioni facciali. Un'espressione malvagia sul viso può sfigurare qualsiasi bellezza. Ma un sorriso può trasformare anche le persone brutte. La tensione facciale può indicare l'insicurezza e l'eccitazione di una persona. Prova a lavorare con diverse espressioni facciali, prova le espressioni appropriate a seconda della situazione.
5. Occhiata. Quando distogli lo sguardo, l'interlocutore può avere la sensazione che tu sia depresso, sei tormentato da un senso di colpa. È molto brutto se gli occhi "corrono". Perché testimonia la falsità di una persona. Con uno sguardo duro, puoi dominare, ma respinge. Uno sguardo aperto ti consente di creare un'impressione favorevole e predisporre alla comunicazione.
6. Votazione. È necessario controllare la velocità dell'incontro con l'avversario per adattarsi a lui. La voce dovrebbe essere sicura e abbastanza forte.

Tecniche di negoziazione di forze speciali, politici e grandi uomini d'affari

I negoziati sono sempre un duello. Qual è la cosa più importante in un combattimento? Non mostrare debolezza, abbi fiducia nelle tue capacità e preparati in anticipo per qualsiasi svolta degli eventi.

Come resistere alle manipolazioni dei clienti e gestire le persone da soli, ha detto ai redattori della rivista Direttore commerciale il noto conduttore televisivo e radiofonico Vladimir Solovyov.

Come intavolare una conversazione con un cliente

1. Saluta il cliente. Qualsiasi contatto con un cliente dovrebbe iniziare con un saluto. Prima di un saluto verbale, dovresti incontrare gli occhi dell'interlocutore e sorridere.
2. Chiedi il permesso di entrare. Quando entri nell'ufficio del cliente, dovresti chiedere il permesso di entrare, ma è importante farlo con voce sicura, senza adulazioni.
3. Presentati. Molte aziende stabiliscono standard di servizio in base ai quali un manager deve presentarsi ai clienti. Un approccio giustificato quando la comunicazione con un cliente durerà almeno 10 minuti. Il nome dovrebbe essere pronunciato chiaramente e abbastanza forte. L'introduzione dovrebbe essere abbastanza breve - non più di 2 frasi.
4. Indica lo scopo della tua visita. Il rappresentante di vendita deve indicare lo scopo della visita. In caso di vendita al dettaglio, questo articolo può essere saltato. Devi formulare immediatamente lo scopo della visita in 1-2 frasi. Dovresti indicare nel tuo obiettivo e cosa puoi interessare all'interlocutore.
5. Inizia una chiacchierata. Alcune frasi di sincero complimento al cliente e alla sua azienda o ufficio.

Opinione di un esperto

Sono venuto alla riunione in jeans e la conversazione non ha funzionato

Ilya Malikov,
Direttore Generale di Samospas, Mosca; candidato di scienze tecniche

Quando stavo appena avviando un'attività da giovane, ho avuto un incontro con il vicepresidente per la sicurezza in una grande università. Sono arrivato alla riunione in maglietta e jeans, sono andato in ufficio e ho salutato. Ma l'incontro non è andato bene: il mio aspetto ovviamente ha sorpreso il vicerettore, mi ha chiesto di aspettare fuori dalla porta. Si è scoperto che mi ha semplicemente scambiato per il suo studente. Poi ho capito l'importanza di lavorare sull'immagine.
Ora i dipendenti della mia azienda, quando comunicano con i clienti, devono seguire il codice di abbigliamento stabilito. Alla conclusione del contratto, lo specialista si presenta in abito rigoroso, nonostante il caldo. E per i dipendenti del servizio di consegna vengono fornite un'uniforme speciale, valigie e un'auto di marca.

Come connettersi con un cliente

1. Ascolta attentamente il cliente.
2. Racconta ciò che senti dal cliente con parole tue. Cerca di comprendere le informazioni ricevute dal cliente, raccontandole con parole tue, in modo che capisca, percepisci il suo discorso.
3. Nota le emozioni dell'interlocutore. Nota tu stesso le esperienze e le emozioni che si manifestano in parole, gesti e comportamenti.
4. Chiedi al cliente di essere specifico su ciò che sta dicendo. La posizione del cliente dovrebbe essere chiarita, soprattutto su questioni che esprimono i suoi bisogni fondamentali di economia, sicurezza e status sociale.

Fase 3. Come identificare le esigenze del cliente

Quando si lavora nelle vendite, è molto importante poter porre domande all'interlocutore, oltre ad essere in grado di ascoltare attivamente il cliente e mantenere viva la conversazione.

Perché fare domande è importante:

• previene le chiacchiere vuote;
• la capacità di evitare controversie;
• riesce a riordinare i pensieri del suo interlocutore "sugli scaffali";
• capire di cosa ha bisogno il tuo cliente, come puoi ottenerlo;
• rivelando le vulnerabilità del tuo avversario, dandogli un senso della sua importanza;
• l'opportunità di investire l'interlocutore dell'idea necessaria, trasformandola nell'idea del cliente.

Mi è venuta in mente una modella per consigliare un cliente

Neil Rackham,

consulente d'affari

La vendita SPIN, sviluppata dalla nostra azienda, prevede la consultazione del cliente, la comprensione della situazione attuale e l'aiuto alla risoluzione del problema. Tuttavia, i consulenti incontrano spesso un errore caratteristico: viene prestata molta attenzione alla loro domanda, ma non viene prestata sufficiente attenzione alla risposta stessa. Ma il problema è nella risposta. Invece di capire la risposta dell'altra persona, il consulente afferma: “Ho un'idea! Devi fare questo e quello".

Nel lavoro di molti consulenti non professionisti, uno studio viene proposto dagli sforzi di 10 specialisti insieme per cinque mesi. Ma il tempo per il cliente potrebbe non essere importante quanto il risparmio.

L'errore principale commesso dalla maggior parte dei venditori è che sono troppo ansiosi di comunicare un'offerta di prodotti. Ma i professionisti esperti non danno una risposta finché non comprendono l'essenza dei problemi del cliente.

Il secondo errore comune riguarda il costo del prodotto come la chiave del successo. Dopotutto, anche con l'importanza del costo del servizio, spesso si possono identificare altri fattori più significativi per il cliente.

Fase 4. Presentiamo la nostra offerta

Per fare una presentazione, è necessario utilizzare il concetto Proprietà - Benefici - Beneficio, dove:

1. Le proprietà sono le caratteristiche del prodotto, le sue caratteristiche.
2. Vantaggi: questo è ciò che il tuo prodotto confronta favorevolmente con altri prodotti simili o simili.
3. Il vantaggio è il vantaggio che un cliente ottiene dall'utilizzo del tuo prodotto. La presentazione dovrebbe essere basata sui vantaggi e sui benefici del tuo prodotto.

I vantaggi sono diversi:

1. Funzionale: vantaggi diretti per il cliente attraverso l'uso del prodotto.
2. Emotivo: dipende dalle emozioni del cliente che sorgono durante l'utilizzo del prodotto. Una condizione particolarmente importante quando si vendono beni costosi e di marca;
3. Benefici psicologici - per sentire un certo stato. In particolare, per un senso di mascolinità, fiducia in se stessi, ecc.;
4. Sociale: benefici che determinano il posto di una persona nella società. Compresa l'appartenenza a una particolare sottocultura o classe sociale.

Quando si lavora con clienti al dettaglio, per l'acquirente sono importanti alcuni dei seguenti fattori:

1. Qualità del prodotto.
2. Costo della merce.
3. Affidabilità dell'azienda prodotto.
4. Il prodotto funge da mezzo di investimento.
5. Competitività del prodotto.
6. Come l'uso del prodotto influenzerà la vanità e l'orgoglio del cliente.
7. Caratteristiche del design del prodotto.
8. Fino a che punto l'uso di questo prodotto diventa un'abitudine.

Quando si lavora con un'azienda o un'organizzazione all'ingrosso, i seguenti fattori meritano attenzione:

1. Aumentare il prestigio dell'organizzazione.
2. Profitto aziendale.
3. Prospettive di sviluppo dell'azienda del cliente.
4. Bellissima confezione del prodotto.

Il motivo principale per l'acquisto di un prodotto è ottenere maggiori profitti rispetto a un accordo con un concorrente. Tale vantaggio per il cliente è sempre una priorità.

• Concludere un affare: 12 tecniche per convincere un cliente a effettuare un acquisto

Fase 5. Ci occupiamo delle obiezioni del cliente

In pratica, si possono ascoltare vari tipi di obiezioni da parte dei clienti. Durante le trattative, i clienti si oppongono per vari motivi: sbarazzarsi del gestore, ottenere uno sconto, ottenere condizioni favorevoli, ecc. Il compito del venditore è non soccombere alla manipolazione e vendere il valore del prodotto al cliente.

Modalità di gestione delle obiezioni a seconda del tipo di domanda

1. Obiezioni e domande inutili e senza importanza. In questo caso, le persone di solito cercano di confondere il venditore, in parte per affermarsi a spese di lui. Puoi ignorare una domanda così stupida o rimandarne la discussione a più tardi.
2. Obiezioni senza speranza. Di solito si riferisce all'acquisto di un prodotto simile o alla mancanza di denaro. In questo caso, non è necessario dedicare molto tempo all'acquirente, soprattutto se c'è una coda nel negozio.
3. Obiezioni dal significato nascosto. Di solito, la maggior parte delle obiezioni rientra in questa categoria, in particolare le frasi sull'alto costo della merce. Ciò suggerisce che l'acquirente non ha realizzato sufficientemente tutti i vantaggi del prodotto.
4. Obiezioni su esperienze negative da parte di conoscenti. È davvero importante per l'acquirente capire quanto siano vere le recensioni dei suoi conoscenti. Se le recensioni sono davvero vere, devi pensare a come superare lo svantaggio individuato in modo che diventi un vantaggio.
5. Obiezioni basate su stereotipi ed emozioni. Ogni persona è individuale e l'elenco dei possibili stereotipi può essere molto ampio. È difficile in ogni singola situazione prevedere il possibile ragionamento emotivo di una persona, mentre risulta quasi impossibile liberarlo da uno stereotipo a lungo termine. In questo caso, al cliente dovrebbero essere fornite informazioni promozionali o introduttive e puoi passare a quella successiva.

Come preparare le risposte alle obiezioni

1. Annota su carta tutte le obiezioni che i tuoi clienti hanno sollevato.
2. Tutte le ulteriori obiezioni dovrebbero essere organizzate in base alla frequenza della pronuncia da parte dei clienti.
3. Di fronte a ogni obiezione, dovresti indicare la tua risposta a tale obiezione: indica le parole che dici all'acquirente.
4. Memorizziamo le nostre risposte.
5. Ora ci sarà una risposta preparata all'obiezione già familiare.

Fase 6. Come completare la vendita

Puoi incoraggiare il cliente a completare l'acquisto utilizzando i seguenti approcci:

1. Fai una domanda alternativa. Una domanda alternativa ti consentirà di comprendere le intenzioni del cliente, dandogli il diritto di scegliere, facilitando un processo decisionale discreto. Il cliente non sentirà l'imposizione del prodotto, sarà sicuro di una decisione indipendente per l'acquisto del prodotto.
2. Creare una carenza artificiale di beni o di tempo. Questa tecnica è efficace per le persone di età superiore ai 30 anni che devono ancora affrontare periodi di carenza. Questo esempio è adatto anche a persone con comportamento impulsivo. Il cliente capisce che la merce potrebbe presto finire e devi essere puntuale adesso. Un effetto simile può essere ottenuto attraverso la diffusione di informazioni su vendite e promozioni o un imminente aumento dei prezzi.
3. Restringi la vendita a una domanda (restringi la domanda). Riassumiamo tutti gli aspetti dell'acquisto su cui abbiamo concordato, ricordiamo al cliente che ci sono già accordi tra voi su alcune questioni, dopodiché evidenziamo l'unica questione che deve essere concordata.
4. Offri al cliente una "prova" del prodotto per se stesso. Discutiamo di come il cliente utilizzerà il prodotto acquistato. È necessario parlare in modo tale che la decisione di acquisto sia già stata presa. Dovrebbe discutere tutti i vantaggi del cliente attraverso l'acquisto, inizia a sentire il prodotto come suo.
5. Fai una piccola concessione, sconto, regalo. Questo metodo viene utilizzato con un notevole interesse dell'acquirente per il prodotto, molte domande da parte sua, nessuna obiezione, ma non ha fretta di prendere decisioni, mentre non esprime dubbi evidenti e non se ne va.
6. Elenca i vantaggi. Con la corretta identificazione delle esigenze e la comprensione di importanti vantaggi per i clienti. In questo caso, ricorda all'acquirente tutti i vantaggi importanti per lui, argomentando la sua opinione su queste caratteristiche.

Saranno rilevanti anche i seguenti metodi di chiusura delle vendite:

1. metodo di vendita diretta. Facciamo direttamente all'acquirente una domanda sulla disponibilità ad acquistare o effettuare un ordine.
2. Metodo di transazione di iniziativa. Discutiamo tutti i vantaggi con il cliente, rimuovendo tutte le obiezioni. Diciamo "Fantastico, sono contento che ti piaccia questo prodotto. Passiamo alle formalità".
3. metodo del commercio di prova. Questo metodo è adatto in qualsiasi fase della vendita per stimolare il cliente all'acquisto. Ad esempio, "A proposito, in che data avevamo intenzione di consegnare?".
4. Metodo di rimozione delle obiezioni (tecnica dei tre "sì"). Questa tecnica viene utilizzata in caso di dubbi del cliente e della sua voglia di pensare. In questo caso vengono fornite le argomentazioni "a favore" della decisione di acquisto. "Questa macchina ha un prezzo equo?" - SÌ. "È in ottime condizioni" - sì. "E il colore ti sta bene" - sì. "Le caratteristiche dell'auto ti si addicono" - sì. Il nostro obiettivo è ottenere quante più risposte positive possibili. Dopo tanti, sì, sarà difficile per un cliente rifiutare. Se risponde negativamente a una delle domande, dovrà giustificare il suo rifiuto: il venditore avrà l'opportunità di indicare i suoi argomenti.
5. Modalità di compilazione del form. Quando hai fatto un ottimo lavoro con il cliente, ma continui a tacere senza prendere una decisione, prova ad iniziare a compilare i documenti per la merce. Più punti compili e più dati ricevi dal cliente, più aumenta la sua disponibilità a collaborare. Ma non dovresti lavorare con documenti con rapporti rigorosi e il numero di moduli, in modo da non rovinarli.

Fase 7. Come salutare i clienti

1. Comportamento dei venditori. Non dovrebbe esserci riluttanza ad aiutare i clienti, nonostante il cattivo umore e la stanchezza.
2. Comportamento da cassiere. Ogni addetto alla chiusura della cassa deve cortesemente avvertire le persone in fila di non occuparla. E scusa anche per l'inconveniente.
3. Non dovrebbe esserci una chiusura del negozio per 10-15 minuti. fino alle ore specificate nel programma.
4. L'amministratore deve rispondere rapidamente alla comparsa di code.
5. Controlla l'intonazione del venditore quando comunichi con l'acquirente. Il cliente non dovrebbe avere la sensazione di non essere felice di comunicare con lui. I manager dovrebbero imparare a sorridere prima del saluto per addolcire il tono.
6. I manager devono essere svezzati dal parlare al telefono mentre c'è un cliente nel negozio.
7. Invita a lavorare manager con un alto grado di sincerità e istruzione.
8. Semplifica il processo di reso e cambio merce. Infatti, al momento della restituzione della merce, il cliente ha molto stress, spesso aggravato dalla maleducazione del personale. Con un reso calmo e corretto, l'acquirente tornerà sicuramente.

Informazioni sugli esperti

Elena Ivanova, Direttore generale della rete di negozi di caffè e tè "Kofetut", Mosca. Si è laureata in giurisprudenza presso l'Istituto di economia, finanza e diritto degli ufficiali di riserva. Durante i suoi studi, ha realizzato diversi progetti commerciali: una rete di distributori di benzina, una rete di negozi di fiori, un ristorante di cucina russa e georgiana. Ha esperienza nella gestione aziendale dal 1989. "Kofetut" è una società impegnata nella vendita all'ingrosso e al dettaglio di tè e caffè. La società è stata fondata nel 2002. Il numero del personale - 20 persone. Sito ufficiale, su kofetut.ru.

Ilya Malikov, Direttore Generale di Samospas, Mosca; candidato di scienze tecniche. Laureato presso l'Università tecnica statale di Mosca. N.E. Bauman, laureato in economia-gestione, ha conseguito un dottorato di ricerca presso l'Università di San Pietroburgo dei vigili del fuoco statali del Ministero delle situazioni di emergenza della Russia. Ha lavorato nell'azienda "Vento", che vende attrezzatura per l'arrampicata, è passato da corriere a capo di una rete di vendita al dettaglio. Nel 2006 ha fondato il centro antincendio Samospas. Insegna presso il Complesso educativo e scientifico di lotta antincendio di Mosca dell'Accademia dei vigili del fuoco statali del Ministero delle situazioni di emergenza. Samospas LLC. Campo di attività: produzione e vendita di mezzi di salvataggio persone in caso di incendio. Numero di dipendenti: 25. Fatturato annuo: 85 milioni di rubli.

Anton Shmataluk, Direttore Consulente, RDTEH, Mosca. CJSC "RDTEH" Campo di attività: consulenza direzionale, servizi di automazione. Numero dipendenti: 286. Principali clienti: Bank of Russia, VTB, Vimpelcom, Gazprom, Megafon, MTS, Sibur Holding. Fatturato annuo: 2.029 miliardi di rubli

Neil Rackham, consulente d'affari. Noto esperto di vendite b2b. Ha ottenuto il riconoscimento internazionale negli anni '70 con un massiccio studio sulle prestazioni di vendita supportato da società multinazionali: in 12 anni, 30 esperti hanno studiato 35.000 vendite di beni e servizi di successo in 23 paesi. Il budget del progetto era di $ 30 milioni Sulla base dei risultati della ricerca, Rackham ha sviluppato una tecnica innovativa per vendite efficaci, che ha descritto nel suo libro SPIN Selling.

1. Introduzione

2. Determinazione dell'uso più efficiente degli immobili

2.1. Criteri per l'analisi dell'uso più efficiente degli immobili

2.1.1 Ammissibilità giuridica

2.1.2 Fattibilità fisica

2.1.3 Sicurezza finanziaria

2.1.4 Massima produttività

2.2. Tecniche di base nell'analisi del miglior utilizzo degli immobili

3. Metodi di valutazione dell'uso più efficace degli immobili

4. Tipi e indicazioni non standard per l'uso più efficiente degli immobili

4.1. Usi separati

4.2. Usi intermedi

4.3. Usi legalmente contrastanti

4.4. Usi diversi dal più efficiente

4.5. Usi multiuso

4.6. Usi per scopi speciali

4.7. Usi speculativi

4.8. Superficie eccessiva e ridondante

5. conclusione

Elenco della letteratura usata

1. Introduzione

Considerando l'argomento da me, ovviamente, è molto rilevante nelle condizioni delle moderne relazioni di mercato. La necessità di analizzare l'utilizzo migliore e più efficiente degli immobili è spiegata dal comprensibile desiderio dello sviluppatore di ottenere il massimo ritorno sull'investimento dal progetto. Tuttavia, se nelle condizioni dei mercati immobiliari sviluppati questo desiderio si realizza in uno studio completo e completo, per la cui attuazione, di norma, è coinvolta una società di consulenza esterna, allora qui la decisione sull'uso ottimale di un particolare la proprietà fino a poco tempo fa veniva spesso realizzata solo sulla base di un'analisi superficiale del mercato, che nella maggior parte dei casi dava lo stesso risultato: l'alloggio.

Si segnala che l'aumento della domanda di servizi per l'analisi del miglior utilizzo nel mercato domestico è dovuto anche alla penetrazione di capitali esteri sia sotto forma di investimenti che di finanziamenti, i cui portatori di una delle condizioni obbligatorie per l'erogazione del finanziamento ha presentato una relazione di una società indipendente che determina il miglior utilizzo della struttura e, rispettivamente, confermando l'investimento più efficiente delle risorse di investimento.

Il principio dell'uso migliore e più efficiente di una proprietà è una sintesi dei principi di tutti e tre i gruppi che sono stati discussi sopra. Consente al perito di identificare l'opzione migliore e più redditizia tra le possibili opzioni per l'utilizzo della proprietà e utilizzarla per la valutazione. Questo principio prevede la valutazione di un pezzo di terra, come se fosse gratuito (cioè, quando si valuta un oggetto, si parla prima di tutto della massima redditività del terreno, poi della redditività dell'intera proprietà). In questo caso, vengono prese in considerazione solo quelle opzioni per l'utilizzo di oggetti immobiliari, che:
- in primo luogo, sono conformi alle norme legali;

In secondo luogo, la cui attuazione è fisicamente possibile;

Terzo, finanziariamente fattibile;

In quarto luogo, forniscono il massimo valore della proprietà (efficienza economica).

Viene selezionato il caso d'uso in cui è possibile pagare il prezzo più alto per l'oggetto. Se il sito è libero da fabbricati, in base all'uso più efficiente del terreno, il perito determina quale oggetto deve essere costruito. Se sul sito è presente una struttura, il perito determina se aumentare il valore del sito del valore del valore di questa struttura o ridurlo del valore del costo di demolizione di questa struttura per l'uso selezionato del terra.

Il principio di utilizzo migliore e più efficiente è un modello concettuale per l'analisi dei vari fattori che influenzano il valore di una proprietà. Questo modello considera importanti fattori fisici, legali, sociali ed economici che influenzano il valore degli immobili, ad es. è, per così dire, un collegamento tra tutti i principi di valutazione.

Lo scopo del mio saggio è considerare le basi per determinare l'uso più efficiente degli immobili. A me è stato affidato il compito di scoprire con quali modalità viene effettuata la scelta della migliore fruizione dell'oggetto, quali analisi vengono effettuate a tale scopo.

L'abstract è presentato su 27 fogli di testo dattiloscritto, compreso un elenco di letteratura usata da 6 fonti.

2. Determinazione dell'uso più efficiente degli immobili

Poiché l'attività di stima comporta la determinazione del valore di mercato, l'analisi dell'utilizzo più efficace rivela la tipologia di utilizzo più redditizia e competitiva dell'immobile.

Tutti i tipi di transazioni immobiliari basate sul valore di mercato richiedono un'adeguata valutazione e un'attenta analisi del comportamento economico degli investitori e degli altri partecipanti al mercato. L'influenza del comportamento del mercato sulle decisioni finanziarie di individui, aziende, autorità detta il concetto dell'uso più efficiente degli immobili. I fattori di mercato determinano il valore di mercato, quindi le richieste delle forze di mercato sulle proprietà sono di grande importanza nel determinare l'uso più efficiente.

La base di costo di qualsiasi proprietà è il valore del terreno. Gli edifici e le strutture che vi si trovano possono essere modificati, ma le caratteristiche principali del sito di solito rimangono le stesse. Tuttavia, il reddito di un determinato sito dipende dall'efficienza del suo utilizzo. Un investitore, scegliendo un appezzamento di terreno in un particolare mercato, comprende che la differenza nel costo dei vari appezzamenti è spiegata dalle loro caratteristiche qualitative.

L'analisi dell'utilizzo più efficiente dell'immobile comporta uno studio approfondito della situazione di mercato, delle caratteristiche dell'immobile oggetto di valutazione, l'individuazione delle opzioni richieste dal mercato, unitamente ai parametri dell'immobile oggetto di valutazione, il calcolo del redditività di ogni opzione e la valutazione del valore dell'immobile per ogni caso d'uso. Pertanto, la conclusione finale sull'uso più efficiente della proprietà è l'uso di un terreno libero o edificato che sia legalmente possibile e adeguatamente progettato, fisicamente fattibile, sostenuto da adeguate risorse finanziarie e dia il massimo valore.

L'utilizzo ottimale di un terreno è determinato dai fattori concorrenti dello specifico mercato a cui appartiene l'immobile oggetto di valutazione, e non è il risultato di congetture soggettive del proprietario, promotore o perito. Pertanto, l'analisi della scelta dell'uso più efficiente è, di fatto, uno studio economico dei fattori di mercato significativi per l'immobile oggetto di valutazione.

I fattori di mercato utilizzati per determinare il miglior utilizzo degli immobili alla data di valutazione sono considerati nei dati complessivi raccolti e analizzati per determinare il valore dell'immobile. Pertanto, l'uso più efficiente può essere qualificato come la base su cui si basa il valore di mercato.

Se l'immobile oggetto di valutazione comporta un successivo uso personale o locazione, allora la loro motivazione principale nel calcolo del valore si ridurrà alle conseguenti qualità di consumo dell'oggetto (reddito, prestigio e privacy, ecc.). La motivazione dell'investimento, oltre all'ammontare del reddito ricevuto e all'accumulazione di capitale, tiene conto di argomenti come gli incentivi fiscali, la fattibilità del progetto.

In genere, l'analisi del miglior utilizzo viene effettuata in diverse alternative e comprende le seguenti aree:

Analisi di mercato

Analisi della fattibilità dell'opzione

Analisi del miglior utilizzo

Le aree di analisi elencate comportano uno studio completo dei seguenti problemi:

L'analisi di mercato comporta la determinazione della domanda di casi d'uso alternativi a quello esistente al fine di studiare l'offerta e la domanda, le dimensioni del mercato, le dinamiche dei tassi di noleggio, ecc. per ogni opzione.

Uno studio di fattibilità comporta il calcolo delle componenti fondamentali del costo: il flusso di reddito e i tassi di capitalizzazione per determinare il costo, tenendo conto delle variabili di ciascuna opzione legalmente giustificata e fisicamente fattibile.

L'analisi dell'uso più efficiente dell'oggetto comporta lo sviluppo di un piano dettagliato per l'implementazione di ciascuna opzione, considerando specifici partecipanti al mercato, i tempi del progetto, le fonti di finanziamento per selezionare l'opzione che garantisce la massima produttività dell'oggetto valutato .

2.1 Criteri per l'analisi del miglior utilizzo

L'opzione per l'uso più efficiente della proprietà oggetto di valutazione deve soddisfare quattro criteri:

Ammissibilità legale;

Fattibilità fisica;

sicurezza finanziaria;

Massima produttività.

La sequenza di considerazione di questi criteri nel corso dell'analisi delle varie opzioni per l'utilizzo degli immobili per selezionare quella più efficace di solito corrisponde a quella sopra indicata. Prima vengono considerate l'ammissibilità legale e la fattibilità fisica, quindi vengono valutate la sicurezza finanziaria e la massima produttività. Questa sequenza della procedura di analisi è dovuta al fatto che il caso d'uso più efficace, anche con i finanziamenti necessari, non è fattibile se è legalmente vietato o la sua implementazione fisica è impossibile.

L'uso migliore e più efficiente di una proprietà è l'uso di un terreno libero o edificato che sia legalmente possibile e adeguatamente progettato, fisicamente fattibile, sostenuto da adeguate risorse finanziarie e che produca il massimo valore.

Di solito, l'analisi dell'uso più efficace viene effettuata secondo diverse opzioni alternative e comprende le seguenti aree:

Analisi di mercato;

Analisi della fattibilità dell'opzione;

Analisi dell'uso più efficace.

L'analisi di mercato comporta la determinazione della domanda di casi d'uso alternativi a quello esistente al fine di studiare l'offerta e la domanda, le dimensioni del mercato, le dinamiche dei tassi di noleggio, ecc. per ogni opzione.

Uno studio di fattibilità comporta il calcolo delle componenti di costo di base del flusso di reddito e dei tassi di capitalizzazione per determinare il costo, tenendo conto delle variabili di ciascuna opzione legalmente giustificata e fisicamente fattibile.

L'analisi dell'uso più efficace comporta lo sviluppo di un piano dettagliato per l'implementazione di ciascuna opzione, considerando specifici partecipanti al mercato, i tempi del progetto, le fonti di finanziamento per selezionare l'opzione che fornisce la massima produttività dell'oggetto da valutare.

Criteri per l'analisi del miglior utilizzo:

Ammissibilità legale;

Fattibilità fisica;

sicurezza finanziaria;

Massima produttività.

La verifica dell'ammissibilità legale di ciascun caso d'uso considerato viene eseguita in tutti i casi per primi. La scelta dell'utilizzo più efficiente degli immobili può essere influenzata dall'esistenza di contratti di locazione a lungo termine. Durante il periodo di locazione rimanente, l'uso dell'oggetto dipende dai termini del contratto di locazione. Se l'utilizzo più efficiente dell'impianto è vincolato dall'esistenza di un leasing, ciò dovrebbe riflettersi nella relazione di valutazione.

Esempio. Se il sito è limitato a un contratto di locazione di un terreno che scade tra più di 12 anni, potrebbe non avere senso dal punto di vista economico costruire un nuovo edificio che abbia una vita economica di 40 anni.

Esempio. Costruzione di edifici di un certo numero di piani, tagliafuoco, requisiti di insolazione.

Fattibilità fisica. I criteri di fattibilità fisica - dimensioni, forma, area, progettazione, condizioni del terreno e strade di accesso al sito, nonché il rischio di disastri naturali (come inondazioni o terremoti) - influenzano la destinazione d'uso del terreno.

Sicurezza finanziaria. Un'opzione è considerata finanziariamente valida se fornisce un reddito operativo pari o superiore ai costi operativi, ai costi di finanziamento e al regime di rendimento del capitale richiesto. Se l'uso non genera un reddito regolare dall'esercizio, l'analisi seleziona quelle opzioni che creano immobili a un costo uguale o superiore al costo di costruzione o ristrutturazione di una struttura per questo nuovo tipo di uso. Il perito deve confrontare la plusvalenza o il reddito derivante dall'uso dell'immobile con le spese in conto capitale sostenute. Se il ricavo è inferiore ai costi o li supera solo di poco, tale tipologia di utilizzo è rilevata come economicamente irrealizzabile.

Per valorizzare gli impieghi che generano reddito di esercizio ordinario, per ciascuno di essi, il perito calcola il reddito di esercizio netto complessivo, il tasso di remunerazione individuale del capitale investito, l'ammontare del reddito attribuibile ai terreni. Se il reddito netto corrisponde al ritorno sull'investimento richiesto e fornisce il rendimento richiesto sul terreno, questo tipo di utilizzo è finanziariamente fattibile.

La massima produttività è il massimo valore dell'appezzamento di terreno in quanto tale, indipendentemente dal fatto che sia libero (effettivamente o condizionatamente) o edificato. Pertanto, l'attuazione di questo criterio comporta, da tutte le opzioni legalmente consentite, realizzabili fisicamente e che forniscono un valore positivo delle opzioni di reddito, la scelta del tipo di utilizzo che fornisce il valore massimo della base immobiliare: un appezzamento di terreno.

La produttività massima di un appezzamento di terreno è determinata correlando l'ammontare del suo reddito con il tasso di capitalizzazione richiesto dal mercato per questo tipo di utilizzo. Il tipo di utilizzo che fornisce il più alto ritorno sul suolo è il più efficiente. Al centro di tutti i metodi utilizzati per determinare il costo di un appezzamento di terreno al fine di selezionare l'opzione più efficace c'è la cosiddetta tecnica residua.

Il reddito da terra è considerato come il saldo tra il reddito totale generato dagli immobili e quelle quantità di reddito che sono fornite dal coinvolgimento di lavoro, capitale, immobilizzazioni (edifici e strutture funzionanti). Il costo di un terreno, a sua volta, rappresenta la differenza tra il valore totale dell'intera proprietà e il valore residuo dei fabbricati o il costo della loro costruzione.

Il modo migliore per utilizzare gli immobili può essere ottenuto sulla base di edifici esistenti o comportare la costruzione di miglioramenti fondamentalmente nuovi, che richiedono di considerare il terreno come libero.

Sulla base di ciò, i periti applicano due metodi quando analizzano il miglior utilizzo degli immobili:

- l'uso più efficiente del sito in quanto non sviluppato;

- l'uso più efficiente del sito come edificato.

Il metodo per determinare l'utilizzo migliore e più efficiente dell'immobile oggetto di valutazione come terreno non edificato si basa sul presupposto che esso non abbia fabbricati, ovvero possa essere liberato da fabbricati a seguito della loro demolizione. Di conseguenza, il valore del terreno è determinato sulla base della scelta di possibili casi d'uso che assicurino la redditività della proprietà, e sottoparametri di boro di oggetti immobiliari in conformità con uno scopo specifico.

L'opzione di utilizzare un pezzo di terra come non edificato ha due varietà principali:

L'uso di un terreno per speculazione, cioè per venderlo senza migliorie ad un investitore, che successivamente lo svilupperà secondo le esigenze del mercato o le proprie preferenze. Questa opzione si applica a
quando i mercati immobiliari sono saturi.

Sviluppo di un terreno con nuovi edifici e strutture, tra cui:

- sviluppo senza utilizzo intermedio, se si considera una nuova opzione di utilizzo, accettata dal mercato alla data di analisi;

- lo sviluppo con uso intermedio comporta la conservazione temporanea del caso d'uso esistente, fino a quando la nuova opzione non sarà richiesta sul mercato, sulla base della previsione della situazione del mercato;

- divisione o consolidamento di un appezzamento di terreno per ottenere l'uso più efficiente;

- sviluppo del sito con nuovi edifici, simili per scopo e parametri fisici all'oggetto esistente.

L'accettazione dell'uso più efficiente di un terreno come edificato implica la conservazione degli edifici esistenti sul terreno analizzato.

L'opzione di utilizzare un appezzamento di terreno come edificato ha due varietà principali:

- conservazione della destinazione d'uso esistente dell'immobile oggetto di valutazione;

- modifica della destinazione d'uso esistente dell'immobile oggetto di valutazione.

La stima della produttività massima, in funzione della valutazione del coefficiente di capitalizzazione, viene effettuata con le seguenti metodologie.

Primo metodo: il terreno è considerato non edificato, i rapporti di capitalizzazione per terreni e fabbricati sono diversi.

1. Determinazione del costo di costruzione di un terreno condizionalmente libero con edifici e strutture di un determinato scopo, tenendo conto della domanda e dell'offerta del mercato.

Adeguamento per fattore di carico e perdite di raccolta.

Determinare la possibilità di ottenere e l'ammontare di altri redditi.

6. Calcolo dei costi operativi.

7. Calcolo della riserva per il costo del capitale.

8. Calcolo del risultato operativo netto.

9. Calcolo del coefficiente di capitalizzazione degli immobili.

10. Stima dei redditi apportati da edifici e strutture costruiti.

11. Calcolo del reddito attribuibile ai terreni.

12. Calcolo del coefficiente di capitalizzazione per un appezzamento di terreno.

13. Stima del costo di un appezzamento di terreno mediante il metodo di capitalizzazione del reddito apportato dalla terra.

Secondo metodo: Il terreno è trattato come non edificato, i coefficienti di capitalizzazione per fabbricati e terreni sono gli stessi.

Determinazione del costo di costruzione di un appezzamento di terreno condizionalmente libero con edifici e strutture di un determinato scopo, tenendo conto della domanda e dell'offerta del mercato.

Calcolo del potenziale reddito lordo.

Adeguamento per fattore di carico e perdite di incasso e altri proventi.

Una stima del reddito lordo effettivo.

Calcolo dei costi operativi e della riserva di capitale.

Calcolo del reddito operativo netto totale.

Calcolo del coefficiente di capitalizzazione complessivo dell'immobile oggetto di valutazione.

Valutazione degli immobili secondo il metodo della capitalizzazione del reddito operativo netto apportato dagli immobili.

Stima del valore della rendita fondiaria come differenza tra il valore stimato dell'immobile e il costo delle migliorie.

Terzo metodo: Il terreno è considerato non edificato e il prezzo di mercato della vendita dell'immobile allo scopo previsto è noto:

1. Viene determinato il valore di mercato di un oggetto immobiliare finito con uno scopo specifico, che può essere costruito sul terreno analizzato.

2. Viene calcolato il costo di costruzione, compreso il profitto dello sviluppatore.

3. Il valore del terreno è stimato come differenza tra
prezzo di vendita dell'immobile e spese totali.

Quarto metodo: Il terreno è considerato edificato, i fabbricati necessitano di alcune migliorie:

Determinazione del coefficiente di capitalizzazione complessivo.

Calcolo dei costi per il miglioramento dell'oggetto.

Calcolo dell'incremento del valore degli immobili, tenuto conto delle migliorie apportate.

Quinto metodo: Il terreno è considerato edificato, non necessita di ristrutturazione:

Calcolo del reddito operativo netto apportato dal settore immobiliare.

1. Determinazione del coefficiente di capitalizzazione complessivo.

Valutazione degli immobili con il metodo della capitalizzazione del risultato operativo netto.

Le caratteristiche individuate degli immobili e l'evoluzione della situazione di mercato possono richiedere usi non standard.

Usi separati

Di norma, le opzioni più efficaci per l'utilizzo degli immobili analizzati non differiscono dall'uso di oggetti simili. Tuttavia, a causa della natura insolita o unica della proprietà oggetto di valutazione, il suo utilizzo più efficiente potrebbe differire.

Usi intermedi

Se il miglior utilizzo dell'immobile è basato su cambiamenti della situazione di mercato futura e, quindi, è attuabile nel tempo, il caso d'uso che si è sviluppato alla data di valutazione è considerato intermedio. Un uso intermedio che può cambiare nel tempo può anche essere identificato come l'opzione più efficiente per un determinato periodo.

Usi legalmente contrastanti

Se l'effettivo utilizzo della struttura, consentito dalla legge, non è conforme alle norme vigenti nella zona di sua ubicazione. Di solito questa è una conseguenza di un cambiamento o dell'emergere di nuove norme urbanistiche.

Usi diversi dal più efficiente

In pratica, lo sviluppo della vita reale potrebbe non corrispondere al modo più efficiente di utilizzare i siti in cui si trova. Un cambiamento della situazione può richiedere sia un cambiamento nello scopo esistente degli immobili, sia la sua conservazione, ma su una base qualitativamente diversa, che richiede determinate spese in conto capitale.

Usi multiuso

Pertanto, un grande edificio può includere locali residenziali, uffici, negozi, centri di servizio, ecc. Allo stesso modo, su un terreno possono essere costruiti alloggi, centri commerciali e di intrattenimento e altre strutture infrastrutturali.

Usi per scopi speciali

Ad esempio, è probabile che l'uso più efficiente di un impianto che produce attrezzature per macchinari pesanti sia la continuazione della produzione di tale attrezzatura, ed è probabile che l'uso più efficiente di un elevatore per cereali continui ad essere utilizzato come elevatore.

Usi speculativi

Un appezzamento di terreno di proprietà destinato alla vendita in futuro è considerato un veicolo di investimento speculativo.

Superficie eccessiva e ridondante

Le aree edificate possono avere un'area in eccesso non richiesta dall'uso attuale degli edifici. Le aree non sviluppate possono avere un'area che non è richiesta per l'uso principale più efficiente. Il modo più efficace per utilizzare l'area in eccesso del sito potrebbe essere costruire edifici aggiuntivi o mantenerli non sviluppati.

In alcuni casi, lo spazio aggiuntivo che non è necessario per gli edifici esistenti e non è soggetto a separazione dall'oggetto e alla vendita, è un'area in eccesso.

Valutazione immobiliare con l'approccio reddituale

Concetti basilari

Principio di attesa

La stima del valore di mercato utilizzando l'approccio del reddito si basa sulla conversione in valore del reddito che l'attività oggetto di valutazione dovrebbe generare nel resto della sua vita economica. Da un punto di vista teorico, la fonte di reddito può essere qualsiasi cosa: affitto, vendita, dividendi, profitto. La cosa principale è che sia un prodotto del bene da valutare. Utilizzando tale approccio, è possibile ed opportuno valutare quei beni che sono utilizzati o possono essere utilizzati nell'interesse di generare reddito (immobili, azioni, obbligazioni, cambiali, beni immateriali, ecc.).

I principi di base per la valutazione di un bene redditizio sono il principio di aspettativa e il principio di sostituzione. Il principio di aspettativa per questo approccio è il principale principio di formazione del metodo. Dice che il valore di un bene è determinato dal valore attuale (di oggi, attuale). (PV- dall'inglese. valore attuale) di tutto il suo reddito futuro I: , dove A - periodo di proprietà del bene.

Maggiore è il potenziale reddituale del bene valutato, maggiore è il suo valore. Allo stesso tempo, l'analisi reddituale dovrebbe essere effettuata per tutta la vita economica residua del bene, a condizione che sia utilizzata durante tale periodo nel modo più efficiente.

In accordo con il principio di sostituzione, il valore massimo F di un'attività non dovrebbe superare il prezzo più basso Va, per il quale è possibile acquistare un altro bene simile con rendimento equivalente: , dove T - il numero di analoghi. Questo principio è analogo al principio economico delle alternative di investimento.

Nell'ambito dell'approccio reddituale si distinguono il metodo della capitalizzazione diretta e il metodo della capitalizzazione del reddito in base al tasso di rendimento del capitale (Fig. 3.1). Tali metodologie si basano sull'analisi e valutazione del risultato operativo netto e del coefficiente di capitalizzazione o attualizzazione.

Con la capitalizzazione diretta si stima il reddito operativo netto del primo anno di utilizzo del cespite, purché sia ​​nella fase di generazione del reddito tipico, e si stima il coefficiente di capitalizzazione per convertire il reddito al valore corrente, e nella capitalizzazione metodo di remunerazione del capitale, è previsto il reddito operativo netto reddito da processo di utilizzo del bene, inclusi i proventi netti da reversibilità al termine del periodo di previsione, la valutazione del fattore di attualizzazione e la determinazione della somma dei valori attuali di tali redditi.

Figura 3.1 - Classificazione dei metodi di valutazione per reddito.

Questi metodi differiscono nelle modalità di analisi e costruzione del flusso di reddito e dei coefficienti della loro conversione in valore corrente. Nel metodo della capitalizzazione diretta per la stima del valore di mercato, il reddito netto del primo anno dall'utilizzo del bene viene diviso per il coefficiente di capitalizzazione ottenuto dall'analisi dei dati sui coefficienti di capitalizzazione del reddito di beni assimilabili al bene oggetto di valutazione. Allo stesso tempo, non è necessario valutare l'andamento delle variazioni del reddito nel tempo e, nella valutazione del coefficiente di capitalizzazione, tenere conto separatamente delle sue componenti: il tasso di rendimento del capitale e il tasso del suo rendimento.

Si presume che la considerazione delle tendenze in tutte le componenti dell'attività oggetto di valutazione sia incorporata nei dati di mercato. Si precisa che il metodo della capitalizzazione diretta è applicabile alla valutazione dei beni esistenti che sono utilizzati nel modo più efficiente e non richiedono, alla data di valutazione, investimenti di capitale a lungo termine in riparazione o ricostruzione. Nella valutazione con il metodo della capitalizzazione in base al tasso di rendimento del capitale, l'andamento della variazione dell'utile netto nel tempo viene preso in considerazione separatamente e tutte le componenti del coefficiente di capitalizzazione vengono analizzate separatamente.

Il metodo della capitalizzazione diretta è un metodo per stimare il valore di mercato di un bene redditizio, basato sulla conversione diretta del reddito più tipico del primo anno in valore dividendolo per il rapporto di capitalizzazione ottenuto sulla base di un'analisi dei dati di mercato sui rapporti tra reddito e valore di beni simili a quello oggetto di valutazione.

Metodo di capitalizzazione in base al tasso di rendimento del capitale - un metodo per stimare il valore di mercato di un'attività redditizia, basato sulla conversione di tutti i flussi di cassa che genera nel corso della vita economica rimanente, in valore attualizzandoli alla valutazione data utilizzando il tasso di rendimento del capitale, estraibile dal mercato degli investimenti alternativi in ​​termini di rischio.

Il metodo della capitalizzazione secondo il tasso di rendimento del capitale, a sua volta, può avere due varietà dal punto di vista formale (matematico): il metodo dell'analisi dei flussi di cassa attualizzati (analisi DCP) e il metodo della capitalizzazione secondo modelli di calcolo.

Il metodo dell'analisi dei flussi di cassa attualizzati è un metodo di capitalizzazione basato sul tasso di rendimento del capitale, in cui, per valutare il valore di mercato utilizzando il tasso di rendimento del capitale come tasso di attualizzazione, i flussi di cassa di ogni anno di attività di l'attività valutata viene attualizzata separatamente con successiva sommatoria, includendo il flusso di cassa derivante dalla sua rivendita al termine del periodo di detenzione.

Metodo di capitalizzazione del modello di calcolo - un metodo di capitalizzazione in base al tasso di rendimento del capitale, in cui, al fine di valutare il valore di mercato, il reddito più tipico del primo anno viene convertito in valore utilizzando modelli di calcolo formalizzati di reddito e valore, ottenuti sulla base di un'analisi delle tendenze nel loro cambiamento in futuro.

Il reddito operativo netto generato da un'attività è la differenza tra il reddito lordo effettivo e le spese operative.

In generale, in conformità con il principio di aspettativa, l'espressione matematica per valutare il valore di mercato di un'attività utilizzando l'approccio reddituale è la seguente:

Dove Vo— valutazione del valore di mercato, Q - numero del periodo corrente, QI— reddito operativo netto q qualcosa periodo, Y— tasso di rendimento del capitale (revenue discount rate), V P— flusso di cassa dalla restituzione, A- il numero dell'ultimo periodo di proprietà (Nella valutazione di un immobile, il periodo di previsione è considerato come il periodo di proprietà.)

In un oggetto immobiliare, la parte non ammortizzabile è il terreno e la parte ammortizzabile è il miglioramento del terreno. Il terreno come parte della superficie terrestre non è soggetto a usura, ad es. Da un punto di vista economico, un appezzamento di terreno dovrebbe essere considerato come una fonte di reddito infinita (inesauribile), il cui valore non può che aumentare nel tempo. I miglioramenti, d'altra parte, hanno una vita economica finita - il periodo di tempo durante il quale l'importo del reddito generato dall'oggetto supera l'importo delle spese per il suo funzionamento. Un'attività ammortizzabile dovrebbe includere anche gli investimenti finalizzati all'acquisizione del diritto di locazione di un bene per un periodo di tempo definito.

Pertanto, il reddito I q (dalla parola inglese - reddito) di un certo q-esimo anno può essere suddiviso in due componenti:

dove è il ritorno sull'investimento (ritorno sul capitale) ed è il ritorno sull'investimento iniziale (ritorno sul capitale).

Il ritorno sull'investimento del q-esimo anno, a sua volta, può anche essere suddiviso in due componenti: ritorno sull'investimento pari al valore di mercato dei miglioramenti all'inizio del q-esimo anno, e ritorno sull'investimento pari al valore di mercato valore del terreno nello stesso anno:

Il tasso di rendimento del capitale investito in terreni è uguale al tasso di rendimento del capitale investito in migliorie: Y L = Y B = Y.

Di conseguenza, il rendimento del capitale può essere rappresentato come il prodotto del valore di questo capitale e di un unico tasso di rendimento:

- da miglioramenti

Dalla (6.1.2) segue che il rendimento del capitale attribuibile ai miglioramenti e il valore corrente di mercato sono direttamente proporzionali tra loro 1 . Allo stesso tempo, il reddito è posizionato alla fine dell'anno e il costo dei miglioramenti è alla fine dell'anno precedente o all'inizio di quello corrente. I miglioramenti dovuti all'usura naturale perdono il loro valore. Pertanto, anche il reddito associato ai miglioramenti è una funzione decrescente del tempo.

Per oggetti che richiedono determinati investimenti di capitale per il loro miglioramento (un terreno libero, "non finito", un oggetto ricostruito, ecc.), l'investimento iniziale dal punto di vista economico dovrebbe essere definito come la somma degli investimenti non rimborsati V HU i.e. il valore futuro del flusso di investimenti di capitale (spese) per la creazione di un oggetto come fonte di reddito o, che è lo stesso, accumulato entro la data di funzionamento di un bene redditizio ad un certo tasso percentuale della somma dei costi della sua realizzazione