Испокон веков людям, реализующим различные товары, помогают заговоры и приметы на торговлю. К магии прибегают не только профессиональные продавцы, но и обычные люди, желающие продать какие-то вещи. Ведь, как гласит народная мудрость – на каждый товар есть свой купец. А любой торговец мечтает, чтобы покупатель на его продукцию появился как можно скорее.
Иногда при продаже качественного товара по доступной цене люди проходят мимо, а у других продавцов от покупателей просто нет отбоя. Большую роль в удачной торговле играют талант, опыт и умение продавать. Но если нужно срочно реализовать какую-то вещь по выгодной цене, то помогут народные приметы. Торговля при соблюдении простых правил улучшится, а финансовое положение станет стабильным.
Какие есть приметы на хорошую торговлю?
Первым делом, что нужно сделать, придя утром на рынок или в магазин и начав раскладывать товар на прилавке, это сказать:
«Товар мой лицом и я сама молодцом».
Чтобы привлечь покупателей, принесите из дома немного соли, и наговорите на неё:
«Пешие, езжие, идите сюда, здесь вам место, еда и вода. Мне деньги, вам товар. Аминь».
Бросьте соль правой рукой через левое плечо.
Продав какой-либо товар, на его место поместите вещь, которую давно хотите продать. И вообще, старайтесь вещи, которые долго продаются, развешивать впереди, чтобы покупателям они были хорошо видны. Это во много раз увеличит шансы их быстрее продать.
Хорошо, если первым покупателем окажется мужчина. Это обещает удачную торговлю на весь день. Если же первую покупку совершит женщина, то её деньгами лучше давать сдачу, а не оставлять их себе. Иначе торговля будет плохой.
Часто продавцы, деньгами, полученными от первого покупателя, проводят по оставшемуся товару, привлекая таким образом новые продажи. Вы тоже можете так сделать.
Считается, что первому покупателю нужно уступить, в этом случае наторгуете вы больше. Поругаться с первым клиентом – плохой знак, сулящий недостачи.
Если первая наторгованная купюра крупная, то день будет удачным. А вот упавшую на пол или землю мелочь поднимать не стоит, потому что это принесёт убытки.
Те, кто продаёт товар на развес, под чашу весов может положить монетку, которая будет притягивать деньги.
Другим продавцам гладить свой товар руками не давайте. Считается, что они заберут всю удачу, тогда уж точно хорошей торговли ждать не придётся.
Народная поговорка «Встречают по одежке» знакома нам из детства. Это правило распространяется и на торговлю. Чтобы привлечь как можно больше покупателей, вы должны правильно подобрать гардероб. Одежда должна быть чистой, опрятной и некричащей, а вот яркие и вызывающие вещи лучше надеть по другому поводу. Также у каждого продавца есть счастливая одежда, в которую они были одеты в те дни, когда торговля шла особенно бойко. Эти предметы гардероба стараются надевать на рынок как можно чаще, веря, что они привлекут больше покупателей.
Если торговать вы закончили в конце дня, то пересчет прибыли лучше оставить до утра, потому что считать деньги вечером – плохая примета. В это время день идёт на убыль, и любые финансовые операции могут принести убыток. Именно поэтому после захода солнца нельзя давать в долг, отдавать и пересчитывать денежные средства.
Приметы на удачную торговлю гласят: возвращаясь с рынка домой и встретив на пути нищего, обязательно подайте ему милостыню, сказав про себя: «Да не оскудеет рука дающего». Помните, что добро сделанное вами, обязательно вернётся.
Если желаете, чтобы у вас всегда водились деньги, то за три дня до наступления полнолуния положите под ковёр самую крупную купюру, какая у вас есть в доме. Пусть она там полежит до того момента, когда луна начнёт убывать. Тогда деньги нужно достать и отнести к остальным.
Заговоры на хорошую торговлю
Увеличить продажи вам помогут не только приметы на торговлю для продавца, но и специальные заговоры. Существует множество ритуалов для улучшения торговли, но слишком часто прибегать к их помощи не стоит. Читать заговоры в нетрезвом виде или плохом настроение нельзя.
Во вторник, среду или четверг можно прочитать заговор на зерно. В этот день хотя бы одна из вещей вашего гардероба должна быть желтого цвета. Возьмите в руки горсть любого зерна, медленно пересыпьте его в заранее приготовленное блюдце, при этом приговаривая:
Пересыпьте зерно трижды, каждый раз читая заговор. Крупу не выбрасывайте, а отдайте птицам.
Эффективным считается и заговор на платок. Утром, умываясь перед тем, как идти на рынок, вытрите лицо платком и наизусть прочитайте заговор:
Платок нужно взять с собой туда, где вы торгуете.
Существуют и заговоры на торговлю, которые нужно читать каждый день. Например, каждое утро, придя на рабочее место, первым делом скажите:
«Начинаю торговать, денежных купцов созывать.
Денежные покупатели придут, весь товар мой заберут.
Не буду я знать недостач и убытка,
Деньги всегда у меня будут в избытке.
Будет кошелёк мой деньгами наполняться,
А удача и везение в мой дом стучаться. Аминь».
Чтобы заговоры и молитвы на хорошую торговлю дали результат, помните, что нужно жить по совести. Не завидуйте другим людям, смотрите на все происходящие события позитивно, пусть злоба и ненависть никогда не поселятся в вашем сердце.
Видео: приметы для успешной торговли
Если вам говорят, что продавать может каждый, не верьте. Это неправда. Понимая, что такое продажи, не каждый менеджер знает секрет успеха в продажах. Не все сотрудники магазина смогут перешагнуть через себя и предлагать людям какие-то товары или услуги, брать за это достойную цену.
Исторически сложилось так, что люди, имеющие доступ к различным товарам и контролирующие торговые пути, всегда получали преимущества.
Активно развивались те государства, которые в отличие от нашей страны не воевали, а строили торговые отношения. Поэтому люди, умеющие продавать, имеют в жизни дополнительные выгоды.
Теперь рассмотрим, что такое продажи и как добиться успеха на этом поприще в наши дни .
Продажа — это цель любого коммерческого предприятия обменять свой товар или услугу на деньги потребителя. Чем больше продаж, тем, соответственно, выше прибыль собственника бизнеса и зарплата работников.
Однако успех в продажах невозможен без постоянного обучения, освоения и применения на практике эффективных техник, изучения , психологии успешных продаж. Отсутствие подготовки и желания учиться продажам неминуемо приведут к провалу. И наоборот, правильно выбранное и опробованное на практике направление приведет к успеху.
Секрет успеха в продажах
Теперь разберемся, как успешно продавать.
Весь процесс продаж связан с непрерывным общением. Сначала идет , далее менеджер выявляет потребности, переходит к , работает с возражениями, если собеседник сомневается, и завершает сделку. К тому же, продавец должен уметь «продать себя и свою фирму», т.е. выглядеть и вести себя как визитная карточка компании. Если работнику это удалось, считайте, что он узнал секрет успеха и сможет продавать успешно.
Именно от создания доверительных отношений со своими клиентами зависят результаты работы продавца.
Если общение не комфортно для одной из сторон или специалист боится продавать, результаты будут плачевными. Преодолеть страх общения с незнакомым человеком помогает проявление искреннего интереса.
Кроме того, еще одним фактором, который поможет раскрыть секрет успеха в торговле, является умение преодолевать негатив. Каждый человек, который заходит в офис или торговую точку, индивидуален и имеет негативные черты характера, которые могут вам попросту не нравиться.
Но если вы не переборите себя и не проявите к вошедшему искренний интерес, позитивный контакт не будет установлен, а значит, не будет и продажи.
Негатив, исходящий от посетителя, в большинстве случаев не связан с вашей персоной. У него могут быть неприятности, он может нуждаться в эмоциональной поддержке или ожидать практической помощи – в таких случаях негатив становится показателем защитной реакции. Если продавец начинает свой день с улыбкой, если он позитивен и настроен на продажи, вполне возможно, что ему открылся секрет успеха в продажах.
Мы все стремимся сделать свой бизнес успешным, уделяем внимание глобальному, иногда совсем не взирая на мелочи. К тому же, не всегда они оказываются мелочами...
"Отыщи всему начало и ты многое поймешь!" К. Прутков
Прежде, чем говорить об успешной торговле, надо понять, что же такое торговля? Очень многие люди ошибочно считают, что это не что иное, как обмен товара на деньги. К сожалению, проверив на своем личном опыте технологию работы значительного числа Российских компаний мелкого и среднего бизнеса, можно прийти к такому же невеселому выводу, потому как они придерживаются стратегии: «Бери больше, кидай дальше, отдыхай пока продается» . Сказать, что такие торговые стратегии неуспешные - рука не поднимется. Но давайте разберемся: для кого? Да тут и гадать не приходится - конечно, для продавца.
Заниматься торговлей можно с двух позиций: исходя из своего личного опыта (зачастую очень разного), можно - руководствуясь маркетингом, а этой науке больше 100 лет. Продажи в маркетинге рассматриваются как «оказание услуг потребителям, путем предоставления им инструмента для удовлетворения их потребностей (товары или услуги)».
У покупателя есть потребности в товарах или услугах. У продавца есть предложение, которое может их удовлетворить. Первичен спрос, а не предложение.
Успешной же можно назвать такую торговлю, при которой довольными на протяжении длительного периода времени остаются обе стороны, покупатель и продавец. Такая ситуация может возникнуть только в случае, если продавец занимается диагностикой потребностей покупателя, интересуется, что ему на самом деле нужно.
Если продавец, предлагая товар, руководствуется своими собственными интересами, это не может не разозлить клиента. Даже если он все же сделал покупку - это временная победа. У него может возникнуть агрессия уже дома: он получил не совсем то (или совсем не то), что хотел. Рождается ощущение, что ему «впарили» товар, его обманули. Это ли цель успешной торговли?
Хорошо, если клиент не вернется в компанию или магазин, чтобы устроить скандал, но ведь он может поступить значительно хуже, рассказать всем друзьям и знакомым, как его «обманули»! А, как известно, слухами земля полнится...
Печальный исход такой продажи - показатель торговли неуспешной.
Есть еще одна проблема, мешающая торговле быть удачной. Многие продавцы в магазинах - о, эти «знатоки» покупательских душ! - стараются судить о платежеспособности клиентов по их внешнему виду, одежде, обуви, аксессуарам, жестам и другим невербальным признакам, решая, стоит ли на них тратить время или нет.
Ну, а если покупатель не одет «от Гуччи»? Значит ли это, что сейчас у него нет денег? Может быть, именно сейчас он за «Гуччи» как раз и пришел!? А эта дама в потертых джинсах и старых кроссовках? Она вполне может иметь очень богатого мужа или сама зарабатывать приличные деньги - просто сегодня она отдыхает, а в выходные «марочную» одежду не носит.
Непреложное правило успешной торговли: каждый посетитель - потенциальный клиент. И от того, насколько успешно проведена диагностика, зависит настрой клиента и состояние кошелька самого продавца.
Делаем вывод: чтобы торговля была успешной, не пытайтесь продавать людям товары или услуги, продавайте им то, что поможет им удовлетворить свои потребности; решить проблемы; повысить статус или благосостояние; сделать подарок; получить удовольствие и т.д. Одним словом - принести пользу.
Один из признаков успеха в торговле - многочисленные постоянные клиенты
Целая армия разных специалистов в постоянном поиске путей к сердцу покупателя. Ищет новые ответы на вечные вопросы: как привлечь клиента и как удержать?
Приходя в магазин с целью купить чего-нибудь вкусненького или интересненького как потребители, мы не всегда знаем, какие же продукты или товары купим, на чем остановим свой взгляд. Много всего может повлиять наше решение. Что же это неведомое или невидимое, сподвигающее к действию, располагающее к отношению и постоянным посещениям?
Это секреты, известные профессионалам, неравнодушным к своему делу. Выделим из них несколько основных:
- постоянное наличие оптимального ассортимента продукции и услуг для целевой аудитории Вашего магазина;
- хорошее освещение и вентиляция;
- удобство подъезда к магазину;
- удобные условия для приобретения товаров;
- наличие грамотно подготовленного, лояльного, правильно мотивированного, торгового персонала;
- красиво и удобно оформленный торговый зал и оборудование;
- грамотная выкладка товара;
- отсутствие в ассортименте некачественной продукции или продукции с истекшими сроками употребления.
А вот удержать клиента можно, только добившись его лояльности! Как показывает мировая практика, из 100% посетителей магазина лояльными к нему являются не более 32%.
Люди покупают там, где им хорошо.
Вряд ли заранее возможно предугадать все пристрастия клиентов, но так или иначе, привлекая их, было бы разумным максимально учитывать интерес электората.
Сравнивая магазины, мы либо ассоциируем их с собой, либо нет. При этом если магазин нам нравится, мы говорим: «это магазин моего статуса!». Кто-то из нас ходит в большие, самые дорогие магазины, считая их магазинами своего статуса, и не допускает мысли пойти за покупками в другие магазины, говоря себе и окружающим, что это не солидно. Кому-то нравятся небольшие супермаркеты рядом с домом.
Лояльность покупателей к магазину - залог его стабильности и процветания.
На лояльность влияет большое количество факторов, и даже такие мощные факторы, как удобное месторасположение и подходящий статус, не смогут перевесить негативное отношение к магазину. Между тем, получить его достаточно просто: Вы приходите в магазин с целью совершить покупку, Вы представляете, что хотите приобрести, но, к сожалению, того, что Вам нужно сейчас, в этом магазине нет. При этом у Вас есть три главнейших компонента для совершения покупки: осознанная потребность, желание ее удовлетворить и наличие денег! Каково же после этого Ваше мнение об этом магазине? Ну же, не лукавьте!
О какой лояльности может идти речь, когда, взяв с витрины товар, который Вы так желали, дойдя до кассового терминала и уже мысленно употребив его, Вам заявляют, что по разного рода «уважительным» причинам (отсутствие в системе, неправильная маркировка, не соответствует цена в системе и на маркировке и т.д.), Вы не можете его купить. «Но позвольте, - говорите Вы, - товар стоял в торговом зале в предназначенной для его продажи секции и полке, на него была указана цена. Значит, я могу его купить!»
В этом случае администрация магазина открыто обманывает покупателей, что и сказывается на их выборе, в какой магазин пойти.
Не создавайте себе «трудных» клиентов.
Они ведь «трудными» не рождаются, но становятся. И часто им в этом помогают. Кто бы Вы думали? Продавцы.
Чтобы не создавать себе «трудных» клиентов, просто помните, что это Вы существуете для клиентов, а не клиенты - для того, чтобы приносить Вам деньги. Будь Вы продавец в крупном гипермаркете или же в небольшом магазине рядом с домом - Вы работаете в «сфере услуг». И в корректном отношении, в индивидуальной работе с каждым - залог Вашего успеха, лояльности клиента, прибыльности Вашего бизнеса и отсутствия «трудных» случаев.
Маленький штрих к завершению.
Красиво и правильно выложенные товары покупаются значительно лучше, чем те, которые навалены на полках. В некоторых магазинах администрация силами продавцов любит проводить эксперименты над покупателями с помощью различных видов выкладки, перемещая товары с одних полок и секций в другие, наивно при этом пологая, что данное перемещение принесет увеличение продаж.
Некоторые из нас неоднократно сталкивались с такой ситуацией, когда, вместо полки с нужной нам продукцией обнаруживали торговый персонал магазина, хаотично сметающий товары в тележки. На законный вопрос: «Как бы мне это купить?» Вам заявляли: «Вы что, не видите? Мы работаем!».
Придя на следующий день в магазин, Вы с удивлением обнаруживаете, что на том месте, где всегда лежал нужный вам товар, находится совсем другой. Походив по магазину минут 5-7, и не найдя искомое, Вы уходите туда, где ничего искать не надо, необходимое - под рукой.
На пути к успешной торговле, и к успеху вообще, помните, что только многочисленные мельчайшие детали отличают посредственность от совершенства.
Что отличает 10% трейдеров, которые делают деньги в торговле на рынках от 90%, которые теряют свои деньги?
Количество потраченных часов
В своей последней книге «История успеха » Малколм Глэдвелл описывает правило 10.000 часов, утверждая, что ключ к успеху в любой сложной познавательной области, в значительной степени, является вопросом выполнения определенной задачи в течение приблизительно 10.000 часов. 10.000 часов составляют приблизительно 4 часа в день в течение 10 лет. По каким-то причинам, большинство людей, которые «пробуют свои силы» в торговле , рассматривают это как быструю схему обогащения. Они думают, что смогут за короткий промежуток времени превратить 500$ в 1 млн.$! Именно такой менталитет привел к текущему экономическому кризису, создав из рынков «финансовое оружие массового поражения». Наиболее опытные трейдеры понимают, что торговля , в этом отношении, подобна профессии врача, инженера или любой другой требующей концентрации и технической подготовки специальности, и необходимо время для приобретения и оттачивания соответствующих навыков. Вы вряд ли увидите врача, делающего открытую операцию на сердце после 3 месяцев изучения на тренажере. Почему же в торговле , как в сфере, требующей соответствующих технических навыков, будет требоваться меньшее количество времени?
Успех в торговле приходит со временем, и вы должны потратить достаточное количество часов для приобретения необходимого опыта!
Образование, образование и образование
Это старое клише, часто упоминаемое политиками всех мастей, когда они не могут придумать ничего другого. Важность образования в достижении успеха в торговле не может быть преувеличена. Вы должны научиться зарабатывать лучшие трейдеры одержимы в стремлении к изучению, чтобы увеличить свое рыночное преимущество, и оставаться «на коне».
Думать самостоятельно
«Нет! Нет! Нет!» ... «У банка «Bear Stearns» нет никаких проблем» ... «Не забирайте свои деньги из «Bear Stearns»! Это просто глупо! Не будьте глупцами!»
Это все - цитата известного гуру фондового рынка Джима Кремера, выступавшего на CNBC за несколько дней перед тем, как акции «Bear Stearns» потеряли 90% своей стоимости. Многие люди последовали этим призывам и в результате понесли огромные убытки. Успешные трейдеры ограничивают себя от мнений других - они сосредотачиваются на своем собственном анализе фундаментальной и технической информации.
Умение приспосабливаться
Рыночные условия изменяются и технологии развиваются, таким образом, всегда происходит смена условий для торговли . Рост доли механической торговли является ярким тому подтверждением. Лучшие трейдеры в процессе образования и адаптации постоянно стараются быть в авангарде происходящих изменений и разрабатывают все новые и более эффективные методы получения прибыли от развития рыночных технологий.
Планирование торговли
Лучшие трейдеры всегда имеют записанный торговый план. Они точно знают, чего ждут от рынка и всегда следуют своему плану. Их подготовка к торговле начинается до начала основной активности рынка, и именно это скрупулезное планирование и, самое важное, приверженность этому плану помогают им избегать основных ошибок любого трейдера превышения режима торговли и торговли в попытке «отыграться».
Быть как машина
Поскольку человеческие эмоции играют ключевую роль в нашей жизни, то эмоции трейдера могут быть источником больших неприятностей. Торговая психология и управление своими эмоциями во время торговли играют ключевую роль в достижении успеха . Страх и жадность могут сократить вашу прибыль по выигрышным сделкам и увеличить потери по проигрышным. Управление эмоциями очень сильно зависит от торгового плана чем более проработанным будет ваш план, тем с меньшей вероятностью вы попадете в эмоциональную ловушку.
Знать свои инструменты
Каждый трейдер имеет набор инструментов, который он использует ценовые графики, индикаторы, источники новостей и т.д. Именно с помощью этих инструментов трейдер зарабатывает свой «хлеб». Это жизненно-важная часть арсенала трейдера, без которых было бы невозможно торговать. Лучшие трейдеры выработали свои методы входа в рынок, они знают все об особенностях рынков, на которых торгуют. Это умелое обращение со своими инструментами позволяет трейдеру пользоваться самыми лучшими ресурсами, которые им доступны, и гарантировать идеальное исполнение своих торговых идей.
Знать себя
Лучшие трейдеры знают свои недостатки, отбросив все амбиции. Они сосредотачиваются на том, что может пойти в торговле не так, как надо, и расходуют много сил на ограничение и управление своими рисками, прежде чем думать о прибыли. У них объективная самооценка и они концентрируются на самосовершенствовании.
Концентрация на торговле
Лучшие трейдеры фокусируются непосредственно на торговле , а не на прибыли/убытках. Они рассматривают каждую сделку как техническое упражнение и концентрируются на получении от рынка максимума в соответствии со своим торговым планом. Они не думают об оплате счетов и желании заработать определенную сумму, чтобы сделать выплату по закладной. Концентрация на деньгах в торговле может привести к потере технической объективности.
Заключение
Наиболее успешные трейдеры всегда упорно трудятся, чтобы двигаться вперед и еще более настойчивы в своих усилиях сохранить лидерство. Через расширение и изучение своей ниши они постоянно приспосабливаются к рынку и продолжают торговать с прибылью в любой рыночной среде. Драйв, упорство и желание преуспеть вот самые главные преимущества каждого успешного трейдера .
Взято из книги Д.Швагера
1. Самое главное. Прежде всего, убедитесь в том, что действительно хотите торговать. Зачастую люди, думающие, что хотят торговать, впоследствии открывают для себя, что на самом деле это не так.
2. Изучите свои мотивы. Подумайте, какова действительная причина вашего желания торговать. Если вы хотите торговать ради острых ощущений, может быть, вам лучше заняться дельтапланеризмом. В своем собственном случае я обнаружил, что на самом деле я стремился найти в торговле безмятежность или внутреннее спокойствие - эмоциональное состояние, вряд ли типичное для торговли. Другим личным мотивом торговли было то, что я любил разгадывать головоломки - и рынок предоставлял сложнейшие из них.
Я говорю лишь о собственном опыте. Правильный ответ для любого другого трейдера может оказаться совсем иным.)
3. Соответствие метода торговли вашей индивидуальности.
Очень важно выбрать метод, который совместим с вашей индивидуальностью и уровнем комфорта. Если для вас невыносима возможность потерять значительную часть текущей прибыли в открытой позиции, то долгосрочный подход, ориентированный на следование за трендом, - даже очень хороший подход - окажется катастрофическим, потому что вы никогда не будете способны ему следовать. Если вы не хотите (или не можете) весь день сидеть перед экраном с котировками, не пытайтесь применять методы внутридневной торговли. Если вы не выносите эмоционального напряжения, связанного с принятием торговых решений, тогда попробуйте разработать автоматическую систему для игры на рынках. Подход, который вы используете, должен вам годиться; вы должны чувствовать себя комфортно. Важность этой концепции невозможно переоценить. Несоответствие стиля торговли и индивидуальности оказывается одной из ключевых причин того, что купленные торговые системы редко приносят прибыль тем, кто их приобретает, даже если система хороша.
4. Ваши торговые подходы в среднем должны быть прибыльными. Вы не можете выиграть даже с лучшими в мире навыками управления финансами и при строжайшей дисциплине, если ваши торговые методы в среднем убыточны. Как нельзя выигрывать в рулетку (в течение достаточно длительного периода) даже при самой строгой дисциплине и контроле риска, так нельзя преуспеть в биржевой игре, не имея некоторого торгового преимущества. Если у вас нет торгового преимущества, то все, что управление деньгами и дисциплина даст вам, - это гарантия того, что процесс вашего разорения будет протекать достаточно медленно. Если вы не знаете, в чем ваше торговое преимущество, значит, его у вас нет.
5. Создайте метод. Для того чтобы иметь торговое преимущество, вы должны иметь метод. Тип метода не имеет значения. Некоторые супертрейдеры используют только фундаментальный анализ, другие играют на основе исследования графиков, третьи используют смешанный подход. Даже внутри каждой такой группы существует огромное количество вариантов. Например, среди тех, кто использует технический подход, есть те, кто читает ленту котировок (или в более современном варианте - глядят в экран), есть чартисты, есть те, кто использует автоматические системы, анализ волн Эллиотта, анализ Ганна и т.д. Тип метода не важен, но иметь его совершенно необходимо, и, конечно,метод в среднем должен быть выигрышным.
6. Разработка метода - тяжелая работа. Чужие заготовки редко ведут к успеху в торговле. Разработка собственного подхода требует исследований, наблюдений и раздумий. Будьте готовы к тому, что процесс займет много времени и потребует тяжелой работы. Будьте готовы к многочисленным тупикам и множеству неудач, прежде чем сможете найти приносящий успех подход к торговле - тот, который годится вам. Помните, что вы играете против десятков тысяч профессионалов. Чем вы лучше них? Если бы все было так просто, среди трейдеров было бы намного больше миллионеров.
7. Искусство или тяжелая работа? Зависит ли успех в торговле от врожденных талантов или лишь от достаточно напряженной работы? Я уверен в том, что у многих супертрейдеров есть особенные способности к торговле. Биржевую игру можно сравнить с марафонским бегом. Фактически каждый может пробежать марафон при большом желании и напряженной работе. И всетаки независимо от усилий и желания только малая часть населения будет способна пробежать марафон за 2 часа 12 минут (или за 2,25 для женщин). Похожим образом, каждый может научиться играть на музыкальном инструменте. Но снова, независимо от работы и увлеченности, лишь горстка людей обладает врожденным талантом, позволяющим стать концертным солистом.
Общее правило состоит в том, что исключительная результативность требует как врожденного таланта, так и тяжелой работы, позволяющей реализоваться потенциалу. Если врожденного таланта не хватает, напряженный труд может породить профессионализм, но не совершенство.
По моему мнению, те же принципы применимы и к торговле. Фактически каждый может стать трейдером, получающим в итоге прибыль, но только некоторые имеют врожденный талант, позволяющий быть супертрейдером. По этой причине можно научиться успеху в торговле, но лишь до определенного уровня. Будьте реалистами в своих целях.
8. Хорошая торговля не должна требовать усилий. Постой те! Неужели я только что упомянул напряженную работу среди составляющих успешной торговли? Как может хорошая торговля требовать напряженной работы и одновременно не требовать усилий?
Тут нет никакого противоречия. Тяжелая работа относится к процессу подготовки - к исследованиям и наблюдениям, необходимым, чтобы стать хорошим трейдером, а не к самому принятию торговых решений. В этом отношении напряженная работа связана с такими качествами, как проницательность, упорство, настойчивость, желание и ответственность. Напряженная работа, конечно, не означает, что процесс торговли сам по себе должен быть связан с напряжением. Торговля, несомненно, не подразумевает борьбу с рынком или сражение против него. Напротив, чем меньше усилий и естественнее процесс торговли, тем больше шансов на успех. Один трейдер, цитируя «Дзен и искусство стрельбы из лука», провел следующую аналогию: «В торговле, как и при стрельбе из лука, если присутствует напряжение, усилие, борьба или старание - это неправильно. Нет согласованности; нет гармонии с рынком. Безупречная торговля не требует усилий».
Представьте себе высококлассного бегуна, отсчитывающего милю за милей в пять минут. Теперь представьте бесформенную тушу, пытающуюся пробежать милю за десять минут. Профессиональный бегун двигается плавно, почти без усилий, несмотря на длинную дистанцию и быстрый темп. Тот бегун, который не в форме, скорее, борется, сердится, пыхтит. Кто работает больше и прикладывает больше усилий? И кто более успешен? Конечно, высококлассный бегун напряженно работал во время тренировок, и его предыдущие усилия - ядро его успеха.
9. Управление финансами и управление риском. Почти все великие трейдеры, которых я интервьюировал, чувствовали, что управление капиталом даже важнее, чем торговый метод. Многие потенциально успешные системы или торговые подходы приводили к катастрофе, потому что трейдер применял стратегию с недостаточно разработанным методом управления риском. Вам не надо быть математиком или понимать теорию управления портфелем, чтобы ограничивать риск.Управление риском может быть настолько простым, насколько прост следующий трехшаговый подход:
1. Никогда не рискуйте более чем 12% вашего капитала в одной сделке. (В зависимости от вашего подхода может всетаки оказаться разумной несколько более высокая цифра. Тем не менее, я бы строго предостерег от риска более чем 5%.)
2. Определяйте точку выхода до открытия позиции. Многие из трейдеров, с которыми я беседовал, использовали именно это правило.
3. Если вы потеряли некоторую заранее определенную часть вашего стартового капитала (например, от 10 до 20%), сделайте перерыв в торговле, постарайтесь понять, в чем причина неудачи. Возобновлять торговлю следует, когда придет уверенность в себе или появится идея с высокой вероятностью успеха. Длятрейдеров с большими счетами разумной альтернативой полной приостановке торговли была бы торговля при очень небольших позициях. Стратегия резкого сокращения объема торговли во время убыточной полосы отмечалась многими трейдерами, у которых я брал интервью.
10. План торговли. Пытаться выиграть на рынках, не имея плана торговли, - это все равно, что пытаться строить дом без проекта: дорогие ошибки (которых можно было бы избежать) фактически неминуемы. Торговый план требует сочетания собственного торгового подхода, определенного метода управления капиталом и торговых правил. Торговый план должен отражать ядро личной философии. Он объясняет, что без философского ядра.вы вряд ли будете в состоянии удерживать свои позиции или придерживаться собственного плана торговли в действительно сложные моменты.
11. Дисциплина.
Есть две основных причины, почему дисциплина так важна. Вопервых, она совершенно необходима, чтобы эффективно управлять риском. Вовторых, дисциплина нужна вам, чтобы применять свой метод, не гадая, за какую сделку взяться. Я гарантирую, что вы почти всегда будете выбирать неправильные сделки. Почему? Потому что люди склонны выбирать удобные сделки «То, что вызывает приятные чувства, часто оказывается неправильным».
И последнее по этому поводу. Помните, что у вас нет иммунитета от плохих торговых привычек и лучшее, что вы можете сделать, - это подавить их. Как только вы станете ленивы или небрежны, они вернутся.
12. Осознавайте свою ответственность. Ответственность за ваши результаты всегда ложится только на вас. Если убытки были понесены изза совета брокера, изза рекомендаций консультантов или изза плохого сигнала системы, приобретенной у аналитика, ответственность все равно ложится на вас, поскольку вы сами приняли решение прислушаться и совершить действие.
13. Потребность в независимости. Вы должны думать самостоятельно. Не позволяйте себе поддаваться массовой истерии. Независимость, кроме того, означает самостоятельное принятие торговых решений. Никогда не слушайте чужих мнений. Даже если они случайно помогают в одной или двух сделках, в итоге чужие мнения обязательно будут стоить вам денег - не говоря уже о том, что они запутывают ваш взгляд на рынок. «Вы должны следовать за самим собой. Если вы пытаетесь сочетать качества двух трейдеров, то возьмете наихудшее от каждого».
14. Уверенность. Одна из основных черт выигрывающих трейдеров состоит в том, что они верят, что «выиграют игру до того, как она началась».
У уверенного трейдера хватит смелости принять правильное решение и силы не поддаваться панике. В «Жизни на Миссиссиппи» Марка Твена есть пассаж, который я нахожу удивительно уместным, хотя он и не имеет никакого отношения к торговле. В ней над главным героем, лоцманом-стажером, подшутили его наставник и команда, заставив его паниковать на участке реки, который, как он знал, был самым простым на всем пути. После этого возникает следующий обмен фразами:
Разве ты не знал, что здесь нет мели?
Да, сэр, я знал.
Очень хорошо, тебе бы не следовало позволять мне или кому либо еще поколебать твою уверенность в этом знании. Попробуй это запомнить.
И ещё одно, когда ты будешь в опасном месте, не превращайся в труса. Это никак Вам не поможет.
15. Убытки - это часть игры.
Нет более короткого пути к разорению, чем боязнь убытков. Если вы терпеть не можете проигрывать, то либо закончите торговлю, понеся большие убытки, либо упустите замечательные торговые возможности - и того и другого достаточно, чтобы уничтожить всякий шанс на успех.
16. Недостаток уверенности и таймауты. Торгуйте только тогда, когда чувствуете уверенность и оптимизм. Я очень часто слышал, как трейдеры говорят: «Я, кажется, просто ничего не могу сделать правильно». Или: «Держу пари, я опять продам по минимуму». Если вы об наружите, что часто разделяете подобный пессимизм относительно своей позиции, то вам необходимо на время прервать торговлю. Возвращайтесь в игру постепенно. Думайте о торговле, как о холодном океане. Пробуйте воду, прежде чем погрузиться в нее.
17. Поиск советов. Желание искать совета выдает недостаток уверенности. «Если вы почувствуете искушение узнать чьелибо мнение по поводу сделки, это обычно верный знак, что вам следовало бы выйти из своей позиции».
18. Сила терпения. Ожидание благоприятных возможностей по вышает вероятность успеха. Вы не должны постоянно присутствовать на рынке. Одно из наиболее ярких описаний терпеливости в торговле было предложено хорошо известным инвестором Джимом Роджерсом в интервью для книги «Чародеи рынка»: «Если я вижу деньги, валяющиеся под ногами, я нагибаюсь и подбираю их. Большую часть времени я провожу в ожидании таких ситуаций». Другими словами, до тех пор, пока он не будет уверен в том, что прибыль уже лежит в его кармане, он не делает ничего.
Марк Вайнштейн, феноменально последовательный фьючерсный и фондовый трейдер (интервью с ним тоже есть в «Чародеях рынка»), предложил следующую подходящую аналогию: «Хотя гепард - самое быстрое животное в мире и может поймать любую добычу на равнине, он станет ждать до тех пор, пока не будет абсолютно уверен, что сможет поймать добычу. Он может неделями прятаться в кустах, выжидая подходящего момента. Он будет ждать детеныша антилопы, и не просто детеныша, но желательно такого, который болен или хромает. Только тогда, когда нет ни одного шанса упустить добычу, он нападает. Это, помоему, краткое изложение профессионального подхода к торговле».
19. Важность терпения. Терпение нужно не только для того, чтобы подолгу ждать выгодную сделку. Оно не менее необходимо для сохранения долгосрочных прибыльных позиций. Неспособность получить адекватную прибыль от правильных сделок - ключевой фактор, ограничивающий результативность. Многие трейдеры разорились благодаря фиксации прибыли. В то время как дилетанты разоряются, неся большие убытки, профессионалы разоряются, фиксируя маленькую прибыль».
20. Разработка низкорискованной идеи. Для это надо потратить некоторое время, записывая собственные идеи низкорискованных сделок. Достоинство низкорискованной идеи в том, что она сочетает два важнейших элемента: терпеливость (поскольку только небольшая часть идей будет отвечать требованиям) и управление риском (необходимое по определению). Потратить время на размышления о малорискованных стратегиях - полезное упражнение для всех трейдеров.
21. Важность изменения размера пари. Все трейдеры, постоянно выигрывающие в течение длительного времени, обладают прибыльными (в среднем) торговыми методами. Тем не менее, их торговое преимущество может существенно меняться от сделки к сделке. С помощью математических методов можно показать, что в любой рискованной игре с меняющимися вероятностями выигрыши максимизируются с помощью изменения размера пари в соответствии с предполагаемыми шансами на благоприятный исход. Стратегия оптимального пари в блэкджеке представляет собой прекрасную иллюстрацию этой концепции.
Если вы абсолютно уверены в данной сделке, то следует увеличить размер позиции. Однако в тех случаях, когда у вас есть полная убежденность в сделке, нужно забыть об осторожности. Требуется смелость, чтобы полностью использовать редкий шанс». Большинство «чародеев рынка» полностью осознают, когда действительно стоит нажать на педаль газа, и этот кураж позволяет им достигать выдающейся (а не просто хорошей) прибыльности.
22. Постепенный вход и выход из рынка. У вас нет никакой необходимости открывать или закрывать всю позицию одновременно. Позицию можно постепенно наращивать или сокращать, что увеличивает гибкость вашей торговли и дает вам пространство для маневра в случае неожиданных рыночных ситуаций. Большинство трейдеров не раздумывая жертвуют такой гибкостью изза свойственного каждому человеку желания быть полностью правым. (По определению постепенное наращивание позиции означает, что некоторые сделки будет совершаться при худших ценах, чем остальные.) Многие трейдеры, кроме того, отмечают, что метод постепенного выхода из рынка позволяет им оставлять часть долгосрочных выигрышных позиций намного дольше, чем было бы в противном случае.
23. Быть правым важнее, чем быть гением. Я думаю, что одна из причин, почему так много людей пытаются поймать максимуы и минимумы, состоит в том, что они хотят показать всему свету, насколько они проницательны. Думайте о выигрыше, а не о том, чтобы быть героем. Забудьте о попытках судить об успехе торговли по тому, насколько близко к минимуму вы купили, лучше судите о нем по тому, насколько часто вы выбираете сделки с удачным соотношением прибыли и риска. Важен итоговый результат торговли, а не безукоризненность отдельных сделок.
24. Не бойтесь выглядеть дураком. На прошлой неделе вы рассказывали всем в офисе: «Мой анализ только что выдал мне отличный сигнал к покупке на S&P. Рынок идет к новой вершине». Теперь, когда вы исследуете поведение рынка спустя некоторое время, чтото кажется неправильным. Вместо устойчивого подъема на рынке перелом. Что то внутри вас говорит об уязвимости рынка. Осознаете вы это или нет, высказанные вами прогнозы испытывают вашу объективность. Почему? Потому что вы не хотите выглядеть дураком, после того как сказали всему миру, что рынок идет к новой вершине. Следовательно, вы, скорее всего, станете цепляться за свои предыдущие прогнозы. «На рынке нет перелома. Это просто пытаются выбить из игры слабых «длинных» игроков». В результате вы слишком долго держите убыточную позицию.
У этой проблемы есть простое решение: не рассказывайте никому о своей позиции.
25. Иногда действие важнее, чем осмотрительность. Ждать коррекции цен, чтобы открыть позицию - звучит осмотрительно, но часто оказывается неверным. Если ваш анализ, методология или внутренний голос говорят вам, что нужно покупать, а не ждать коррекции, так и поступайте. Остерегайтесь поддаваться влиянию того факта, что на предыдущих сессиях можно было бы получить лучшую цену, особенно в тех ситуациях, когда рынок становится свидетелем неожиданно большого движения (часто изза важных неожиданных новостей). Если вы не чувствуете, что рынок идет к коррекции, такое рассуждение не имеет никакого отношения к делу. Подобные сделки часто работают, потому что на них так трудно решиться.
26. Поймать часть движения тоже неплохо. Даже если вы пропустили первую часть нового тренда, у вас остается возможность заработать на его середине (если вы можете определить разумную точку защитной остановки).
27. Максимизируйте прибыль, а не количество выигрышей. Человеческая природа склонна максимизировать не прибыль, а, скорее, вероятность ее получить. Проблема в том, что это свойство подразумевает недостаток внимания к размерам прибыли (и убытков), а это отнюдь не ведет к результативности. «Количество успешных сделок - наименее важный показатель с точки зрения результативности, он даже может быть обратно пропорционален результативности.
28. Учитесь неверности. Верность может быть добродетелью, если относится к семье, друзьям и домашним животным, однако в случае трейдера - это фатальный недостаток. Никогда не храните верность позиции. Трейдер новичок часто слишком верен своей первоначальной позиции. Надеясь на лучшее, он будет игнорировать признаки изменения рыночной ситуации и доведет свою сделку до больших убытков. Более искушенный трейдер, понявший важность управления риском, будет быстро выходить из рынка, как только станет очевидно, что он совершил плохую сделку. Однако, действительно опытный трейдер будет готов развернуться на 180 градусов, меняя позицию на противоположную, если поведение рынка указывает на подобный способ действия.
29. Фиксируйте часть прибыли. Забирайте часть выигрышей с рынка, чтобы предохранить торговую дисциплину от перерождения в благодушность. Слишком легко оправдать чрезмерное увеличение позиций и промедление при ликвидации убыточных сделок, сказав: «Я рискую только прибылью». Прибыль, снятая со счета, будет уже рассматриваться как реальные деньги.
30. Надежда - палка в колесах. Надежда заставляет трейдера медлить при ликвидации убыточной позиции и не дает ему войти в рынок в ожидании коррекции, при которой позиция могла бы быть от крыта по лучшей цене. Часто надежда на коррекцию приводит к потере потенциальной прибыли от огромных движений рынка. Не надейтесь - открывайте позицию в направлении тренда, как только появляется возможность определить разумную точку защитной остановки.
31. Не принимайте удобных решений. Человеческая склонность к выбору того, что удобно, станет приводить большинство людей к результатам худшим, чем случайные. В результате естественные человеческие склонности ведут к настолько плохим торговым решениям, то для большинства людей было бы лучше принимать решения, основываясь на подбрасывании монеты.
32. Вы не можете выиграть, если обязаны это сделать. На Уоллстрит есть старая пословица: «Пугливые деньги никогда не выигрывают. Причина довольно проста: если вы рискуете деньгами, которые не можете позволить себе потерять, все эмоциональные ловушки торговли становятся во много раз опаснее.
33. Подумайте дважды, если рынок позволяет вам легко избежать ловушки. Не будьте слишком поспешны при выходе из позиции, по поводу которой у вас есть беспокойство, если рынок позволяет вам уйти при значительно лучшей цене, чем вы ожидали. Если вас беспокоило неблагоприятное движение цены, произошедшее за одну ночь (или за один уикенд) изза новостей, или неправильное с технической точки зрения поведение цены в момент предыдущего закрытия, скорее всего, многие другие трейдеры разделяют это опасение. Тот факт, что рынок не следует за подобными страхами, определенно подразумевает, что должны быть некие очень мощные подспудные силы в защиту направления первоначальной позиции.
34. Открытость ума. Открытость ума оказывается обшей чертой, присущей тем, кто преуспевает в торговле «ум похож на парашют - он полезен только в открытом состоянии».
35. Поиск острых ощущений на рынке - слишком дорогое удовольствие. Острые ощущения определенно связаны с биржевой торговлей, но не имеют ничего общего с успехом в торговле (разве что мешают ему).
36. Спокойствие трейдера. Если и есть эмоциональное состояние, связанное с успешной торговлей, то оно противоположно возбуждению.
37. Опознайте и исключите стресс. Стресс при торговле - тревожный знак. Если вы чувствуете стресс, подумайте о его причине, а затем действуйте, чтобы устранить проблему. Например, вы определили, что главный источник стресса в нерешенности вопроса о закрытии убыточной позиции. Один из путей решения этой проблемы - просто начинать с размещения приказа о защитной остановке каждый раз, когда вы открываете позицию.
38. Относитесь с вниманием к интуиции. Мне кажется, что интуиция - это накопленный опыт, который находится в подсознании. Объективность анализа рынка, сделанного рационально, может быть скомпрометирована различного типа посторонними соображениями (например, имеющейся на рынке позицией, нежеланием изменить предыдущие прогнозы). Подсознание не сдерживается подобным давлением. К несчастью, мы не можем с легкостью пробиться к нашему подсознанию. Однако, когда оно проявляется в качестве интуиции, трейдеру следует обращать на него внимание. «Весь фокус состоит в том, что бы отделить мечты, осуществления которых вы желаете, от тех событий, по поводу которых вы знаете, что они произойдут».
39. Жизненное призвание. Торговля на финансовых рынках как свое призвание, такое ощущение должно складываться с самого начала трейдерства.
40. Элементы достижения цели. У Фолкнера описаны шесть ключевых шагов, которые имеют в основании исследование Гэри Фэриса, посвященное успешному восстановлению спортсменов после травм. Эти шаги, по моему мнению, в равной степени могут быть применены к цели достижения успеха в торговле:
1. Использование двойной мотивации: «по направлению к цели» и «от старого к новому».
2. Наличие цели, для достижения которой нужно превзойти собственные возможности; меньшее - не приемлемо.
3. Необходимость разбивать огромную задачу на этапы. Завершение каждого отдельного этапа приносит удовлетворение.
4. Постоянная концентрация на текущем моменте, т.е. на единственной сегодняшней задаче, а не на долгосрочной цели.
5. Личная заинтересованность в достижении целей (как противоположность зависимости от других).
6. Сравнение своих последних успехов с прошлыми ради измерения прогресса.
41. Цены не случайны на рынках можно выигрывать. Дебаты по поводу того, случайно ли поведение цен, ещё не завершены. Тем не менее, после опросов внушительного числа замечательных трейдеров у меня остается мало сомнений в том, что теория случайного блуждания ошибочна. Тут важна не величина выигрышей, но их постоянство. Несомненно, выигрывать на рынке нелегко, и в последнее время становится все труднее (профессионалы объясняют это постоянно растущей степенью активности) - но это возможно!
42. Не замыкайтесь на рынке. В жизни есть не только торговля.
